چگونه یک طرح کسب و کار برنده بنویسیم

طرح کسب و کار، کارآفرین را در فرآیند سرمایه گذاری می پذیرد. بدون برنامه ای که از قبل ارائه شده باشد، بسیاری از گروه های سرمایه گذار حتی اجازه مصاحبه نمی دهند. و اگر می خواهد صندوق های سرمایه گذاری را به دست آورد، این طرح باید برجسته باشد. با این حال، بسیاری از کارآفرینان همچنان بر این باورند که اگر تله موش بهتری بسازند، دنیا شکست خواهد خورد […]

ایده به طور خلاصه

شما یک ایده عالی برای یک محصول یا خدمات جدید دارید چگونه می توانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید که از آن حمایت کنند؟اسلایدهای پر زرق و برق پاورپوینت کافی نیستند. شما به یک طرح تجاری برنده نیاز داریدیک طرح قانع کننده به دقت دیدگاه های سه حوزه اصلی شما را منعکس می کند: بازار، سرمایه گذاران بالقوه، و تولید کننده (کارآفرین یا مخترع پیشنهاد جدید).

اما تعداد زیادی از پلان ها صرفا از منظر تهیه کننده نوشته شده است. مشکل این است که، مگر اینکه سرمایه خود را برای تامین مالی سرمایه گذاری خود داشته باشید، تنها راهی که می توانید بودجه مورد نیاز خود را به دست آورید این است که نیازهای بازار و سرمایه گذاران را برآورده کنید.

در اینجا نحوه جلب توجه آنها آمده است.

ایده در عمل

بر نیازهای بازار تاکید کنید

برای اینکه یک مورد قانع کننده مبنی بر وجود یک بازار قابل توجه داشته باشید، منافع بازار را مشخص کنید و ادعاهای خود را مستند کنید.

منافع بازار را ایجاد کنید. شواهدی ارائه دهید که نشان دهد مشتریان از ادعاهای شما در مورد مزایای محصول یا خدمات جدید مجذوب شده اند:

• اجازه دهید برخی از مشتریان از نمونه اولیه محصول استفاده کنند. سپس ارزیابی های کتبی دریافت کنید.

• در صورت پرداخت بخشی از هزینه تولید، محصول را به چند مشتری بالقوه با تخفیف عمیق ارائه دهید. این به شما امکان می دهد تعیین کنید که آیا خریداران بالقوه وجود دارند یا خیر.

• از «نصب های مرجع» استفاده کنید - اظهارات کاربران اولیه، نمایندگان فروش، توزیع کنندگان و مشتریان احتمالی که محصول نمایش داده شده را دیده اند.

ادعاهای خود را مستند کنیدشما علاقه بازار را ایجاد کرده اید. اکنون از داده ها برای حمایت از ادعاهای خود در مورد نرخ رشد بالقوه فروش و سود استفاده کنید.

• تعداد مشتریان بالقوه، اندازه کسب و کار آنها، و اندازه ای را که برای پیشنهاد شما مناسب تر است را مشخص کنید. به یاد داشته باشید: بزرگتر لزوما بهتر نیست. به عنوان مثال، صرفه جویی 10000 دلاری در سال در استفاده از مواد شیمیایی ممکن است برای یک شرکت متوسط معنی زیادی داشته باشد، اما برای یک Du Pont نه.

• نشان دادن ماهیت صنعت؛به عنوان مثال، کلینیک های کاهش وزن ممکن است به سرعت رشد کنند، اما زمانی که رقابت سخت تر می شود، می توانند به سرعت کاهش پیدا کنند. بیان کنید که چگونه برای زنده ماندن به طور مداوم نوآوری خواهید کرد.

• نرخ رشد واقع بینانه پروژه که مشتریان در آن پیشنهاد می کنند و پیشنهاد خود را خریداری می کنند. از آنجا ، یک برنامه فروش معتبر و نیازهای کارخانه و کارکنان را جمع آوری کنید.

نیازهای سرمایه گذار را آدرس دهید

پول نقدنشان دهید که چه زمانی و چگونه سرمایه گذاران می توانند منابع خود را نقدینگی کنند. شرکت های سرمایه گذاری سرمایه گذاری معمولاً در سه تا هفت سال پول نقد می کنند. سرمایه گذاران حرفه ای به دنبال قدردانی از سرمایه بزرگ هستند.

ایجاد پیش بینی صدا. پیش بینی های واقع گرایانه و پنج ساله سودآوری را ارائه دهید. روی شماره ها کمرنگ نشوید ، بیش از حد نسبت به آنها خوش بین باشید ، یا برنامه خود را با یک دود چهره هایی که هر نوع تنوع ممکن را پوشش می دهد ، پتو کنید.

قیمت. برای فهمیدن اینکه چقدر سرمایه گذاری در پیشنهاد خود سرمایه گذاری می کند ، سرمایه گذاران براساس نتایج مورد انتظار پنج سال پس از سرمایه گذاری ، ارزش شرکت شما را محاسبه می کنند. آنها می خواهند 35 تا 40 ٪ بازده برای شرکت های بالغ - 60 ٪ برای سرمایه گذاری های بالغ کمتر داشته باشند. برای ایجاد یک پرونده قانع کننده برای بازده غنی ، محصولی را در دست مشتریان نماینده بدست آورید - و علاقه قابل توجهی در بازار را نشان دهید.

برنامه تجاری کارآفرین را به روند سرمایه گذاری می پذیرد. بدون برنامه ای که از قبل ارائه شده است ، بسیاری از گروه های سرمایه گذار حتی مصاحبه نمی کنند. و اگر بخواهد صندوق های سرمایه گذاری را بدست آورند ، باید این طرح برجسته باشد.

با این حال ، بسیاری از کارآفرینان همچنان معتقدند که اگر آنها یک موتراپ بهتر بسازند ، جهان مسیری را به سمت درب خود می زند. یک موش خوب مهم است ، اما تنها بخشی از برآورده کردن این چالش است. همچنین مهم بودن نیازهای بازاریابان و سرمایه گذاران مهم است. بازاریابان می خواهند شواهدی از علاقه مشتری و یک بازار مناسب را ببینند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که چه زمانی می توانند پول نقد کنند و پیش بینی های مالی چقدر خوب هستند. نویسندگان با استفاده از تجربیات خود و آنهایی که از انجمن مؤسسه فناوری ماساچوست ماساچوست هستند ، به کارآفرینان نشان می دهند که چگونه می توانند برنامه های تجاری قانع کننده و برنده را بنویسند.

یک برنامه تجاری جامع و با دقت اندیشه برای موفقیت کارآفرینان و مدیران شرکت ضروری است. این که آیا شما یک تجارت جدید را راه اندازی کرده اید ، به دنبال سرمایه اضافی برای خطوط تولید موجود هستید یا فعالیت جدیدی را در یک بخش شرکت ارائه می دهید ، هرگز با یک تکلیف نوشتن چالش برانگیزتر از تهیه یک برنامه تجاری روبرو نخواهید شد.

فقط یک برنامه خوب تصور شده و بسته بندی شده می تواند سرمایه گذاری و پشتیبانی لازم را برای ایده شما کسب کند. این شرکت باید شرکت یا پروژه پیشنهادی را با دقت و جذاب توصیف کند. حتی اگر موضوع آن یک هدف در حال حرکت باشد ، این طرح باید وضعیت فعلی شرکت یا پروژه ، نیازهای فعلی و آینده مورد انتظار را به تفصیل شرح دهد. شما باید در حال انجام و تغییر نیازهای منابع ، تصمیمات بازاریابی ، پیش بینی های مالی ، تقاضای تولید و نیازهای پرسنل به صورت منطقی و قانع کننده را ارائه و توجیه کنید.

از آنجا که آنها برای جمع آوری ، سازماندهی ، توصیف و مستند سازی بسیار سخت تلاش می کنند ، جای تعجب ندارد که مدیران گاهی اوقات از اصول غافل می شوند. ما دریافتیم که مهمترین آن بازتاب دقیق دیدگاه های سه حوزه انتخابیه است.

1. بازار ، از جمله مشتری های موجود و آینده نگر ، مشتریان و کاربران محصول یا خدمات برنامه ریزی شده.

2. سرمایه گذاران ، چه از منابع مالی و چه از منابع دیگر.

3. تولید کننده ، چه کارآفرین و چه مخترع.

بسیاری از برنامه های تجاری صرفاً از دیدگاه حوزه انتخابیه سوم - تولید کننده نوشته شده است. آنها فناوری اساسی یا خلاقیت محصول یا خدمات پیشنهادی را از نظر درخشان و در طول بسیار زیاد توصیف می کنند. آنها از حوزه های انتخابیه ای که به این سرمایه گذاری می دهد ، از نظر مالی خود - بازار و سرمایه گذار - غفلت می کنند.

پرونده پنج مدیر را که به دنبال تأمین اعتبار برای تأسیس شرکت مشاوره مهندسی خود هستند ، در نظر بگیرید. در برنامه کاری خود ، آنها ده ها نوع خدمات تخصصی مهندسی را ذکر کردند و رشد و رشد سود سالانه خود را 20 ٪ تخمین زدند. اما مدیران تعیین نکردند که کدام یک از ده ها خدمات پیشنهادی مشتری بالقوه آنها واقعاً مورد نیاز است و کدام یک از آنها سودآور خواهد بود. آنها با غفلت از بررسی دقیق این مسائل ، این احتمال را که بازار ممکن است بخواهد برخی از خدمات نه در بین ده ها ذکر شده را نادیده بگیرند ، نادیده گرفتند.

علاوه بر این ، آنها نتوانستند قیمت سهام جدید یا درصد در دسترس سرمایه گذاران را نشان دهند. برخورد با دیدگاه سرمایه گذار مهم بود زیرا حداقل برای یک سرمایه گذاری جدید ، حداقل - به دنبال بازگشت 40 ٪ به 60 ٪ سرمایه خود ، سالانه است. نرخ رشد و رشد سود پیش بینی شده 20 ٪ نمی تواند بازده لازم را فراهم کند مگر اینکه بنیانگذاران سهم قابل توجهی از شرکت را رها کنند.

در حقیقت ، مدیران فقط دیدگاه خود را در نظر گرفته بودند - از جمله خدمات ، سازمان و نتایج پیش بینی شده شرکت جدید. از آنجا که آنها به طرز قانع کننده ای نشان نداده بودند که چرا مشتریان بالقوه خدمات را خریداری می کنند یا اینکه چگونه سرمایه گذاران بازده کافی (یا چه موقع و چگونه می توانند از آن خارج شوند) ، برنامه کاری آنها فاقد اعتبار لازم برای افزایش صندوق های سرمایه گذاری مورد نیاز است.

ما در ارزیابی برنامه های تجاری و سازماندهی و مشاهده ارائه ها و پاسخ های سرمایه گذار در جلسات انجمن MIT Enterprise تجربه داشته ایم. ما معتقدیم که برنامه های تجاری باید با ملاحظات بازاریابی و سرمایه گذاران متقاعد کننده باشند. این خواندن آن ملاحظات را مشخص و ارزیابی می کند و توضیح می دهد که چگونه می توان برنامه های تجاری را برای رضایت آنها نوشت.

انجمن شرکت MIT

سازمان MIT Enterprise که تحت نظارت انجمن فارغ التحصیلان انستیتوی فناوری ماساچوست در سال 1978 سازماندهی شده است ، مشاغل را در مرحله بحرانی توسعه فرصتی برای دستیابی به مشاوره از هیئت متخصصان در مورد اقدامات برای دستیابی به اهداف خود ارائه می دهد.

در جلسات ماهانه عصرانه ، این مجمع برنامه های تجاری شرکت های پذیرفته شده برای ارائه در طی بخش های 60 تا 90 دقیقه ای را که در آن هیچ نگهدارنده ای ممنوع است ، ارزیابی می کند. این قالب به هر مجری 20 دقیقه اجازه می دهد تا یک برنامه تجاری را به صورت شفاهی خلاصه کند. هر پانلیست قبل از جلسات ، برنامه تجاری کتبی را بررسی می کند. سپس هر یک از چهار هیئت مدیره - که سرمایه داران ، بانکداران ، متخصصان بازاریابی ، کارآفرینان موفق ، اساتید MIT یا سایر متخصصان هستند - پنج تا ده دقیقه را ارزیابی می کنند که نقاط قوت و ضعف برنامه و شرکت را ارزیابی می کنند و پیشرفت را پیشنهاد می کنند.

در بعضی موارد ، پانل ها جهت کاملاً جدیدی را پیشنهاد می کنند. در برخی دیگر ، آنها به اجرای مؤثرتر سیاست های موجود توصیه می کنند. نظرات آنها در مورد طیف موضوعات تجاری است.

جلسات برای عموم آزاد است و معمولاً حدود 300 نفر را به خود جلب می کند که بیشتر آنها سرمایه دار ، مدیران تجاری ، حسابداران ، وکلا ، مشاوران و سایر افراد با علاقه ویژه به شرکت های نوظهور هستند. پس از ارزیابی پانل ها ، اعضای مخاطب می توانند سؤال کنند و نظرات ارائه دهند.

مجریان این فرصت را دارند که به ارزیابی ها و پیشنهادات ارائه شده پاسخ دهند. آنها همچنین ارزیابی کتبی از ارائه شفاهی از اعضای مخاطب دریافت می کنند.(کارآفرین برنامه کتبی را در دسترس مخاطبان قرار نمی دهد.) این جلسات ماهانه در درجه اول برای شرکت هایی که فراتر از مرحله راه اندازی پیشرفت کرده اند برگزار می شود. آنها تمایل دارند از یک تا ده سال سن داشته باشند و به سرمایه توسعه نیاز دارند.

موفقیت انجمن MIT Enterprise در پایگاه خانگی خود در کمبریج ، ماساچوست باعث شده است که MIT فارغ التحصیلان در نیویورک ، واشنگتن ، هیوستون ، شیکاگو و آمستردام از جمله شهرهای دیگر تأسیس شود.

تأکید بر بازار

سرمایه گذاران می خواهند پول خود را به جای شرکت های محور فن آوری یا خدمات محور در بازار قرار دهند. پتانسیل بازارهای محصول ، فروش و سود محصول بسیار مهمتر از جذابیت یا ویژگی های فنی آن است.

شما می توانید با نشان دادن منافع کاربر ، شناسایی علاقه به بازار و مستند سازی مطالبات بازار ، یک پرونده قانع کننده برای وجود بازار خوب ایجاد کنید.

سود کاربر را نشان دهید

حتی برای متخصصان نیز آسان است که از این مفهوم اساسی غافل شوند. در یک جلسه انجمن شرکت MIT ، یک کارآفرین بخش عمده ای از دوره ارائه 20 دقیقه ای خود را صرف گسترش فضایل محصول شرکت خود کرد-ابزاری برای کنترل جنبه های خاص فرآیند تولید در صنعت نساجی. وی با برخی از پیش بینی های مالی که پنج سال در پایین جاده به دنبال آن بود ، نتیجه گرفت.

اولین هیئت مدیره که به برنامه تجاری - شریک زندگی در یک شرکت سرمایه گذاری - واکنش نشان داد ، نسبت به چشم انداز شرکت برای به دست آوردن صندوق های سرمایه گذاری کاملاً منفی بود زیرا ، وی اظهار داشت ، بازار آن در یک صنعت افسرده بود.

یکی دیگر از اعضای هیئت مدیره پرسید ، "چه مدت طول می کشد تا محصول شما در کاهش هزینه های تولید هزینه خود را بپردازد؟"مجری بلافاصله پاسخ داد ، "شش ماه". پانل دوم پاسخ داد ، "این مهمترین چیزی است که شما امشب گفته اید."

سرمایه داری سرمایه گذاری به سرعت نظر اصلی خود را معکوس کرد. وی گفت که اگر بتواند چنین فایده مهمی را به شما بدهد ، تقریباً در هر صنعتی از یک شرکت حمایت می کند و در رویکرد فروش خود بر آن تأکید می کند. از این گذشته ، اگر هزینه مشتری را در مدت شش ماه بازپرداخت کند ، محصول پس از آن زمان اساساً "پول چاپ می کند".

سرمایه دار سرمایه گذاری می دانست که ابزارها ، ماشین آلات و خدماتی که در کمتر از یک سال هزینه خود را پرداخت می کنند ، خرید اجباری برای بسیاری از مشتریان بالقوه است. اگر این دوره بازپرداخت کمتر از دو سال باشد ، یک خرید احتمالی است. فراتر از سه سال ، آنها محصول را پس نمی گیرند.

پانل MIT به کارآفرین توصیه کرد که برنامه کاری خود را مجدداً مورد استفاده قرار دهد تا بر دوره بازپرداخت کوتاه تأکید کند و بحث خود را در مورد نوآوری محصول انجام دهد. مجریه مشاوره را گرفت و این طرح را به راحتی قابل فهم بازنویسی کرد. شرکت وی بسیار خوب عمل می کند و انتقال از فناوری محور به یک شرکت محور بازار را انجام داده است.

علاقه بازار را پیدا کنید

محاسبه سود کاربر فقط اولین قدم است. یک کارآفرین همچنین باید شواهدی را ارائه دهد که مشتریان با ادعاهای سود کاربر مورد علاقه قرار می گیرند و محصول یا خدمات را دوست دارند. برنامه تجاری باید پاسخ های مثبت و واضح چشم انداز مشتری را به این سؤال منعکس کند "آیا شنیدن قدم ما ، آیا شما خریداری خواهید کرد؟"بدون آنها ، معمولاً یک سرمایه گذاری انجام نمی شود.

چگونه مشاغل نوپا-که برخی از آنها ممکن است فقط یک محصول نمونه اولیه یا ایده ای برای یک سرویس داشته باشند-به طور مناسب واکنش بازار را ارزیابی کنند؟یکی از اجرایی یک شرکت کوچکتر نمونه اولیه دستگاهی را که رایانه های شخصی را قادر به کنترل پیام های تلفنی می کند ، جمع کرده بود. او باید نشان دهد كه مشتریان این محصول را خریداری می كنند ، اما این شركت منابع نقدی خود را خسته كرده بود و از این رو قادر به ساخت و فروش کالا به صورت کمیت نبود.

مدیران از اینكه چگونه می توانند این مشکل را برطرف كنند ، تعجب كردند. پانل MIT دو پاسخ ممکن را ارائه داد. در مرحله اول ، بنیانگذاران ممکن است به چند مشتری اجازه دهند از نمونه اولیه استفاده کنند و ارزیابی های کتبی از محصول و میزان علاقه آنها را در صورت دسترسی بدست آورند.

دوم ، بنیانگذاران ممکن است در صورت پرداخت بخشی از هزینه-یک سوم-جلو ، این محصول را با تخفیف قیمت قابل توجهی به چند مشتری بالقوه ارائه دهند تا شرکت بتواند آن را بسازد. این شرکت نه تنها می تواند دریابد که آیا خریداران بالقوه وجود داشته اند بلکه این محصول را به سرمایه گذاران بالقوه در تاسیسات واقعی نشان می دهد.

به همین ترتیب ، اگر مشتریان موافقت کنند که به عنوان مرجع در بازاریابی خدمات به دیگران خدمت کنند ، ممکن است یک کارآفرین یک سرویس جدید پیشنهادی را با تخفیف به مشتریان اولیه به عنوان نمونه اولیه ارائه دهد.

برای یک محصول جدید ، هیچ چیز موفق نمی شود و همچنین نامه های پشتیبانی و قدردانی برخی از مشتریان بالقوه مهم ، همراه با "تاسیسات مرجع". شما می توانید از چنین اظهارات شخص ثالث-از مشتریانی که به آنها نشان داده اید محصول ، کاربران اولیه ، نمایندگان فروش یا توزیع کنندگان را نشان داده اید ، استفاده کنید تا نشان دهید که واقعاً یک بازار صوتی را کشف کرده اید که به محصول یا خدمات شما احتیاج دارد.

حتی اگر محصول فقط به صورت نمونه اولیه باشد ، می توانید نامه هایی را از کاربران بدست آورید. شما می توانید آن را به صورت تجربی با یک کاربر بالقوه نصب کنید که در ازای اطلاعات در مورد مزایای آن و توافق برای گفتگو با چشم انداز فروش یا سرمایه گذاران ، آن را با هزینه یا زیر آن بفروشید. در پیوست برنامه تجاری یا در یک حجم جداگانه ، می توانید نامه هایی را که به ارزش محصول از مشتریان آزمایشی گواهی می شود ، درج کنید.

ادعاهای خود را مستند کنید

با ایجاد علاقه به بازار ، باید از داده های مورد تجزیه و تحلیل با دقت استفاده کنید تا از ادعاهای خود در مورد بازار و نرخ رشد فروش و سود استفاده کنید. اغلب اوقات ، مدیران فکر می کنند "اگر ما باهوش باشیم ، می توانیم حدود 10 ٪ از بازار را بدست آوریم" و "حتی اگر فقط 1 ٪ از چنین بازار عظیمی را بدست آوریم ، از نظر وضعیت خوبی خواهیم بود."

سرمایه گذاران می دانند که هیچ تضمینی وجود ندارد که یک شرکت جدید بدون در نظر گرفتن اندازه بازار ، تجارت خود را کسب کند. حتی اگر این شرکت چنین ادعاهایی را بر اساس واقعیت انجام دهد - به عنوان مثال ، به عنوان مثال ، با شواهد مورد علاقه مشتری ، آنها می توانند به سرعت خرد شوند اگر شرکت با دقت جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های پشتیبانی شود.

یک نمونه از این خطر در یک برنامه تجاری که قبل از انجمن MIT Enterprise آمده بود ، ظاهر شد. یک کارآفرین می خواست خدمات خود را به مشاغل کوچک بفروشد. وی استدلال كرد كه در صورت نفوذ حتی 1 ٪ از بازار 17 میلیون بنگاه كوچك در ایالات متحده ، می تواند 170،000 مشتری داشته باشد. این هیئت خاطرنشان کرد: در هر جایی از 11 میلیون تا 14 میلیون نفر از این مشاغل کوچک به اصطلاح واقعاً مالکیت یا مشاغل پاره وقت بوده است. تعداد کل مشاغل کوچک تمام وقت با کارمندان در واقع بین 3 میلیون تا 6 میلیون نفر بود و نمایانگر یک بازار بالقوه واقعی در زیر پیش بینی های اصلی شرکت و چشم انداز بود.

به همین ترتیب ، در یک برنامه تجاری در رابطه با فروش برخی تجهیزات به تولید کنندگان اپل ، شما باید آمار وزارت کشاورزی ایالات متحده را داشته باشید تا تعداد تولید کنندگان را که می توانند از تجهیزات استفاده کنند ، کشف کنید. اگر تجهیزات شما فقط برای تولیدکنندگان با 50 هکتار یا بیشتر مفید است ، پس باید تعیین کنید که تعداد تولید کنندگان دارای مزارع به اندازه آن هستند ، یعنی چند نفر تولید کننده جزئی با یک هکتار یا دو درخت سیب هستند.

یک برنامه تجاری واقع بینانه باید تعداد مشتریان بالقوه ، اندازه مشاغل آنها را مشخص کند و اندازه آن مناسب ترین محصولات یا خدمات ارائه شده است. گاهی اوقات بزرگتر نیست. به عنوان مثال ، صرفه جویی در 10،000 دلار در سال در استفاده از شیمیایی ممکن است برای یک شرکت متوسط اما برای یک Du Pont یا Monsanto مهم باشد.

چنین تحقیقات بازاریابی همچنین باید ماهیت صنعت را نشان دهد. تعداد کمی از صنایع نسبت به بانکداری و خدمات عمومی محافظه کارتر هستند. تعداد مشتریان بالقوه نسبتاً اندک است و پذیرش صنعت محصولات یا خدمات جدید بسیار دردناک است ، مهم نیست که محصولات و خدمات چقدر خوب باشند. با این وجود ، بیشتر مشتریان به خوبی شناخته شده اند و در حالی که ممکن است به آرامی عمل کنند ، آنها قدرت خرید دارند که انتظار را ارزشمند می کند.

در انتهای دیگر طیف صنعتی عملیات بسیار سریع و سریع در حال تغییر مانند کلینیک های کاهش وزن فرانشیز و شرکت های نرم افزاری رایانه ای است. در اینجا مشکل برعکس شده است. در حالی که برخی از شرکت ها تنها در چند سال به فروش چند میلیون دلاری رسیده اند ، در برابر کاهش نسبت های مشابه رقبا آسیب پذیر هستند. این شرکت ها باید به طور مداوم نوآوری کنند تا رقبای بالقوه از ورود به بازار خودداری کنند.

شما باید به طور قانع کننده نرخ پذیرش محصول یا خدمات را تعیین کنید - و نرخ فروش آن احتمالاً فروخته می شود. از این داده های تحقیقاتی بازاریابی ، می توانید شروع به جمع آوری یک برنامه فروش معتبر و ارائه نیازهای گیاهی و کارکنان خود کنید.

نیازهای سرمایه گذاران را برطرف کنید

مسائل بازاریابی با رضایت سرمایه گذاران گره خورده است. هنگامی که مدیران یک پرونده قانع کننده برای نفوذ در بازار خود ایجاد کردند ، می توانند پیش بینی های مالی را ایجاد کنند که به تعیین اینکه آیا سرمایه گذاران علاقه مند به ارزیابی سرمایه گذاری هستند و چقدر مرتکب شده و با چه قیمتی علاقه مند خواهند بود.

قبل از در نظر گرفتن نگرانی های سرمایه گذاران در ارزیابی برنامه های تجاری ، شما می توانید ارزش خود را در حالی که می توانید سرمایه گذاران بالقوه خود را ارزیابی کنید ، ارزش خود را پیدا کنید. بیشتر ما می دانیم که برای شرکت های خصوصی جدید و رو به رشد ، سرمایه گذاران ممکن است سرمایه داران سرمایه گذاری حرفه ای و افراد ثروتمند باشند. برای سرمایه گذاری های شرکتی ، آنها خود شرکت هستند. هنگامی که یک شرکت سهام خود را به عموم مردم ارائه می دهد ، افراد از همه وسایل به همراه موسسات مختلف سرمایه گذار می شوند.

اما بخشی از حوزه انتخابیه سرمایه گذار اغلب در روند برنامه ریزی غافل می شود - بنیانگذاران شرکتهای جدید و در حال رشد. آنها با تصمیم گیری برای شروع و مدیریت یک تجارت ، متعهد به سالها کار سخت و فداکاری شخصی هستند. آنها باید سعی کنند در عقب بایستند و مشاغل خود را ارزیابی کنند تا تصمیم بگیرند که آیا فرصتی برای پاداش برخی از سالها در جاده واقعاً خطر را در اوایل توجیه می کند.

هنگامی که یک کارآفرین به جای عینک های گل رز به یک ایده عینی نگاه می کند ، تصمیم به سرمایه گذاری ممکن است تغییر کند. یکی از کارآفرینی که به قول شرکت در زمینه های علمی خود اعتقاد داشت با مشکلات بازاریابی دشوار روبرو بود زیرا این محصول بسیار تخصصی بود و در بهترین حالت تعداد کمی از مشتریان داشت. به دلیل بدهی سنگین کارآفرین ، شانس سرمایه گذاری برای موفقیت نهایی و بازده مالی کاملاً باریک بود.

این هیئت مدیره به این نتیجه رسیدند که کارآفرین فقط به همان اندازه بازده مالی کسب می کند ، زیرا وی طی سه تا هفت سال آینده شغل خود را انجام می داد. در روند نزولی ، او ممکن است در ازای سردردهای بزرگتر بسیار کمتر شود. هنگامی که او پروژه را با چنین شرایط ناپسند مشاهده کرد ، سرانجام کارآفرین موافقت کرد و آن را تسلیم کرد.

ملاحظات اصلی سرمایه گذاران عبارتند از:

پول نقد

کارآفرینان غالباً نمی فهمند که چرا سرمایه گذاران مدت توجه کمتری دارند. بسیاری از کسانی که سرمایه گذاری های خود را از نظر تعهد عمر می بینند انتظار دارند که هر کس دیگری که درگیر شود ، همان احساس را داشته باشد. هنگامی که سرمایه گذاران یک برنامه تجاری را ارزیابی می کنند ، آنها نه تنها باید وارد شوید بلکه چگونه و چه زمانی و چه زمانی باید بیرون بیایند.

از آنجا که شرکت های کوچک و سریع در حال رشد پول نقد کمی برای سود سهام در دسترس دارند ، اصلی ترین راهی که سرمایه گذاران می توانند سود آن از فروش منابع خود باشند ، یا وقتی شرکت عمومی می رود یا به یک تجارت دیگر فروخته می شود.(شرکت های بزرگی که در شرکت های جدید سرمایه گذاری می کنند ممکن است در صورتی که متعهد به ادغام سرمایه گذاری در سازمان های خود و تحقق دستاوردهای بلند مدت از درآمد باشند ، سهام خود را بفروشند.

شرکت های سرمایه گذاری سرمایه گذاری معمولاً مایل هستند در سه تا هفت سال سرمایه گذاری خود را در شرکت های کوچک نقدینگی کنند تا در حالی که آنها برای سرمایه گذاری در سرمایه گذاری های جدید وجوه تولید می کنند ، دستاوردهای خود را پرداخت کنند. سرمایه گذار حرفه ای می خواهد با قدردانی بزرگ سرمایه پول نقد کند.

سرمایه گذاران می خواهند بدانند که کارآفرینان در مورد چگونگی رعایت این خواسته فکر کرده اند. آیا آنها انتظار دارند که در سه تا هفت سال سرمایه گذاران را به بازار عرضه کنند ، شرکت را بفروشند یا سرمایه گذاران را خریداری کنند؟آیا درآمد حاصل از سرمایه گذاران بازده سرمایه گذاری شده متناسب با ریسک سرمایه گذاری - در محدوده 35 ٪ تا 60 ٪ ، برای تورم پیچیده و تعدیل شده است؟

برنامه های تجاری غالباً نشان نمی دهد که چه زمانی و چگونه سرمایه گذاران ممکن است دارایی های خود را نقدینگی کنند. به عنوان مثال ، یک شرکت نرم افزاری یک کارآفرین به دنبال 1. 5 میلیون دلار برای گسترش بود. اما یک هیئت مدیره محاسبه کرد که ، برای برآورده کردن اهداف خود ، سرمایه گذاران "نیاز به داشتن کل شرکت و سپس برخی از آنها دارند."

ایجاد پیش بینی صدا

پیش بینی های پنج ساله سودآوری ، زمینه را برای مذاکره در مورد مبلغی که سرمایه گذاران در ازای پول خود دریافت می کنند ، کمک می کند. سرمایه گذاران پیش بینی های مالی مانند حیاط های حیاط را برای قضاوت در مورد عملکرد آینده می بینند.

خیلی اوقات ، کارآفرینان با شماره خود به افراط و تفریط می روند. در بعضی موارد ، آنها به اندازه کافی کار خود را انجام نمی دهند و به ارقام آنقدر لاغر یا بیش از حد متکی هستند که هرکسی که بیش از دوجین برنامه کسب و کار خوانده باشد به سرعت از طریق آنها می بیند.

در یکی از ارائه های انجمن MIT ، یک تیم مدیریتی که پیشنهاد می کند ابزارهای علمی را تولید و بازار پیش بینی کند ، پس از مالیات 25 ٪ از فروش در طی سال چهارم و پنجم پس از سرمایه گذاری ، درآمد خالص را پیش بینی می کند. در حالی که چند صنایع مانند نرم افزار رایانه ای به طور متوسط از چنین سود بالایی برخوردار هستند ، مشاغل سازهای علمی آنقدر رقابتی است ، پانل ها خاطرنشان کردند ، که انتظار چنین حاشیه هایی غیر واقعی است.

در حقیقت ، مدیران با احتیاط و بی دقتی برخی از هزینه های مهم را درک می کردند. پانلیست ها به آنها توصیه می کردند که تخمین های مالی خود را به هیئت مدیره طراحی و قبل از نزدیک شدن به سرمایه گذاران برای مشورت با متخصصان مالی برگردانند.

برخی از کارآفرینان فکر می کنند که مالی برنامه تجاری است. آنها ممکن است این طرح را با یک دود اعداد پوشش دهند. چنین "بازرگانان صفحه گسترده" ، با صفحات چاپ رایانه های خود که شامل هرگونه تغییر در مشاغل ممکن و تجزیه و تحلیل حساسیت به محصول است ، بسیاری از سرمایه گذاران را کاملاً خاموش می کند.

سرمایه گذاران حتی وقتی پیش بینی های مالی کاملاً مبتنی بر داده های بازاریابی واقع بینانه هستند ، محتاط هستند زیرا شرکت های تازه کار تقریباً همیشه در دستیابی به پیش بینی سود گلگون خود ناکام هستند. مقامات پنج شرکت بزرگ سرمایه گذاری سرمایه گذاری که ما مورد بررسی قرار دادیم گفتند که وقتی سرمایه گذاری های جدید به 50 ٪ از اهداف مالی خود برسند ، راضی هستند. آنها موافقت كردند كه مذاكرات تعیین كننده درصد شركت خریداری شده توسط دلارهای سرمایه گذاری تحت تأثیر این "عامل تخفیف پیش بینی" قرار دارد.

مرحله توسعه

همه سرمایه گذاران مایل به کاهش خطر خود هستند. آنها در ارزیابی خطر سرمایه گذاری جدید و رو به رشد ، وضعیت محصول و تیم مدیریت را ارزیابی می کنند. هر چه در طول یک شرکت دورتر باشد ، خطر کمتری دارد.

در One Extreme یک کارآفرین واحد با یک ایده تأیید نشده است. مگر اینکه بنیانگذار سابقه ای با شکوه داشته باشد ، چنین سرمایه گذاری شانس کمی برای بدست آوردن صندوق های سرمایه گذاری ندارد.

در حد مطلوب تر سرمایه گذاری است که یک محصول پذیرفته شده در یک بازار اثبات شده و یک تیم مدیریت صالح و کاملاً کارمند دارد. این تجارت به احتمال زیاد با کمترین هزینه صندوق های سرمایه گذاری را به دست می آورد.

کارآفرینانی که از وضعیت خود با سرمایه گذاران آگاه می شوند و فکر می کنند ناکافی می تواند آن را بهبود بخشد. پرونده یک فارغ التحصیل مهندسی جوان MIT را که در یک جلسه انجمن MIT Enterprise با برنامه های مکتوب برای بهبود تولید تجهیزات نیمه هادی ظاهر شد ، بگیرید. وی توسط چندین تولید کننده علاقه خود را مستند کرده بود و به دنبال پول برای تکمیل توسعه و شروع تولید بود.

پانلیست ها به او توصیه کردند که ابتدا در ساخت نمونه اولیه و مونتاژ یک تیم مدیریتی با بازاریابی و دانش مالی برای تکمیل تخصص توسعه محصول خود تمرکز کند. آنها توضیح دادند كه از آنجا كه او قبلاً یك شركت را راه اندازی كرده بود ، وی باید پیشرفت زیادی را در زمینه ایجاد سرمایه گذاری خود برای جلب نگرانی سرمایه گذاران در مورد بی تجربه وی نشان دهد.

قیمت

هنگامی که سرمایه گذاران از نظر کیفی یک شرکت را درک کنند ، می توانند تجزیه و تحلیل کمی را انجام دهند. یک روش مرسوم ، محاسبه ارزش شرکت بر اساس نتایج مورد انتظار در سال پنجم پس از سرمایه گذاری است. از آنجا که ریسک و پاداش از نزدیک مرتبط هستند ، سرمایه گذاران معتقدند که شرکت هایی با محصولات کاملاً توسعه یافته و تیم های مدیریتی اثبات شده باید بین 35 تا 40 درصد سرمایه گذاری خود را انجام دهند ، در حالی که انتظار می رود کسانی که محصولات ناقص و تیم های مدیریتی دارند ، 60 ٪ بازده سالانه را به همراه داشته باشند.

سرمایه گذاران پس از پنج سال ارزش بالقوه یک شرکت را محاسبه می کنند تا مشخص کنند که برای تحقق بازده خود چه درصد باید داشته باشند. مورد فرضی یک شرکت به خوبی توسعه یافته را که انتظار می رود سالانه 35 ٪ داشته باشد ، بگیرید. سرمایه گذاران می خواهند پیش از تورم ، طی یک دوره 5 ساله ، 4. 5 برابر سرمایه گذاری اصلی خود را بدست آورند.

سرمایه گذاران پس از اجازه برای ضریب تخفیف پیش بینی ، می توانند فرض کنند که یک شرکت پس از پنج سال 20 میلیون دلار درآمد سالانه و سود خالص 1. 5 میلیون دلار خواهد داشت. براساس چند متعارف برای کسب درآمدهای ده برابر ، این شرکت در پنج سال 15 میلیون دلار ارزش دارد.

اگر این شرکت 1 میلیون دلار بودجه بخواهد ، باید پس از پنج سال به 4. 5 میلیون دلار برسد تا سرمایه گذاران را برآورده سازد. برای درک این که بازده از شرکتی به ارزش 15 میلیون دلار ، سرمایه گذاران باید کمی کمتر از یک سوم داشته باشند. اگر انتظار می رود تورم در طول دوره پنج ساله 7. 5 ٪ در سال باشد ، با این حال ، سرمایه گذاران به دنبال ارزش 6. 46 میلیون دلار به عنوان بازده معقول در طی پنج سال یا 43 ٪ شرکت هستند.

برای یک سرمایه گذاری کمتر بالغ - از این که سرمایه گذاران سالانه 60 ٪ به دنبال آن باشند ، خالص تورم - یک میلیون دلار سرمایه گذاری باید در پنج سال نزدیک به 15 میلیون دلار برسد که تورم سالانه 7. 5 ٪ است. اما در صورتی که در حال حاضر محصولی در دست برخی از مشتریان نماینده نباشد ، تعداد کمی از مشاغل می توانند یک پرونده قانع کننده برای چنین بازگشت غنی ایجاد کنند.

درصد نهایی شرکت به دست آمده توسط سرمایه گذاران ، البته بسته به درآمد پیش بینی شده و تورم مورد انتظار ، مشمول برخی مذاکرات است.

این اتفاق بیفتد

تنها راه تمایل به نیازهای خود ، برآورده کردن آن در بازار و سرمایه گذاران است - مگر اینکه شما به اندازه کافی ثروتمند باشید که بتوانید سرمایه خود را برای تأمین مالی سرمایه گذاری و آزمایش محصول یا خدمات حیوان خانگی تهیه کنید.

البته ، شما باید قبل از اینکه بتوانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید که شرکت موفق خواهد شد ، با سایر موضوعات مقابله کنید. به عنوان مثال ، چه جنبه های اختصاصی برای محصول یا خدمات وجود دارد؟چگونه کنترل کیفیت را ارائه می دهید؟آیا سرمایه گذاری را به سمت یک بخش خاص از بازار متمرکز کرده اید ، یا سعی دارید کارهای زیادی انجام دهید؟اگر این امر در زمینه بازار و سرمایه گذاران پاسخ داده شود ، نتیجه مؤثرتر از آن خواهد بود که اگر از نظر خواسته های خود با آنها برخورد کنید.

یک مثال به نشان دادن درگیری های احتمالی کمک می کند. یک کارآفرین در یک جلسه انجمن MIT Enterprise ، هزینه های تحقیق و توسعه حدود نیمی از درآمد ناخالص را برای سرمایه گذاری تخصصی شیمیایی خود پیش بینی کرد. یک هیئت مدیره که تأمین کنندگان مواد شیمیایی آلی قابل مقایسه را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده بود ، پرسید که چرا هزینه های تحقیق و توسعه این شرکت بسیار بالاتر از میانگین صنعت 5 ٪ از درآمد ناخالص است.

کارآفرین توضیح داد که می خواهد به طور مداوم محصولات جدیدی را در زمینه خود تولید کند. این هیئت در حالی که اعتراف کرد که هدف وی تحسین برانگیز بود ، به اتفاق آرا به او توصیه کرد که هزینه های خود را با صنعت مطابقت دهد. مجری توصیه را نادیده گرفت. او نتوانست تأمین مالی مورد نیاز را بدست آورد و سرانجام از کار خارج شد.

هنگامی که این ایده را قبول کردید که باید بازار و سرمایه گذاران را برآورده کنید ، با چالش سازماندهی داده های خود در یک سند قانع کننده روبرو می شوید تا بتوانید سرمایه گذاری خود را به سرمایه گذاران و مشتریان بفروشید. ما برخی از دستورالعمل های ارائه را در درج با نام "بسته بندی مهم" ارائه داده ایم.

بسته بندی مهم است

یک برنامه تجاری اولین برداشت های خود را از یک شرکت و اصولگرایان آن به سرمایه گذاران می دهد.

سرمایه گذاران بالقوه انتظار دارند که این برنامه خوب به نظر برسد ، اما خیلی خوب نیست. طول مناسب بودن ؛به وضوح و به طور واضح در مورد همه جنبه های تجارت شرکت توضیح دهید. و شامل خطاهای گرامر و خطای تایپی یا املایی نیست.

سرمایه گذاران به دنبال شواهدی هستند که اصولگرایان با مراقبت از خود رفتار می کنند - و به همین ترتیب با سرمایه گذاری با دقت رفتار می کنند. به عبارت دیگر ، فرم و همچنین محتوا مهم است و سرمایه گذاران می دانند که فرم خوب منعکس کننده محتوای خوب و برعکس است.

از جمله موضوعات قالب که فکر می کنیم مهمترین موارد زیر است:

ظاهر

اتصال و چاپ نباید شلخته باشد. این ارائه نباید بیش از حد اسراف باشد. مجموعه ای برجسته از صفحات فتوکپی معمولاً آماتور به نظر می رسد ، در حالی که کتابفروشی با صفحات تایپ ممکن است نگرانی در مورد هزینه های بیش از حد و نامناسب را برانگیزد. یک مارپیچ پلاستیکی که یک جفت ورق درپوش یک رنگ واحد را در کنار هم قرار می دهد ، هم ظاهر مرتب و هم قدرت کافی را برای مقاومت در برابر دست زدن به تعدادی از افراد بدون آسیب فراهم می کند.

طول

یک برنامه تجاری نباید بیش از 40 صفحه باشد. پیش نویس اول احتمالاً از این فراتر خواهد رفت ، اما ویرایش باید نسخه نهایی را ایجاد کند که در ایده آل 40 صفحه ای باشد. پایبندی به این طول ، کارآفرینان را مجبور می کند تا ایده های خود را تیز کنند و نتیجه ای را در سندی داشته باشند که احتمالاً توجه سرمایه گذاران را به خود جلب کند.

جزئیات پس زمینه را می توان در یک جلد اضافی گنجاند. کارآفرینان می توانند این مطالب را در طول دوره تحقیقاتی پس از ابراز علاقه اولیه در دسترس سرمایه گذاران قرار دهند.

صفحه جلد و عنوان

روی جلد باید نام شرکت، آدرس و شماره تلفن آن و ماه و سال صدور طرح درج شود. با کمال تعجب، تعداد زیادی طرح تجاری بدون آدرس یا شماره تلفن به سرمایه گذاران بالقوه ارائه می شود. یک سرمایه گذار علاقه مند می خواهد که بتواند به راحتی با یک شرکت تماس بگیرد و اطلاعات بیشتری را درخواست کند یا ابراز علاقه کند، چه در شرکت یا در برخی از جنبه های طرح.

در داخل جلد جلویی باید یک صفحه عنوان با طراحی خوب وجود داشته باشد که در آن اطلاعات جلد تکرار شود و در گوشه بالا یا پایین، افسانه "کپی شماره______" ارائه شود. علاوه بر کمک به کارآفرینان برای پیگیری برنامه های در گردش، پایین نگه داشتن تعداد نسخه های برجسته - معمولاً بیش از 20 نسخه - یک مزیت روانی دارد. به هر حال، هیچ سرمایه گذاری دوست ندارد فکر کند که سرمایه گذاری احتمالی فرسوده شده است.

خلاصه اجرایی

دو صفحه بلافاصله بعد از صفحه عنوان باید به طور خلاصه وضعیت فعلی شرکت، محصولات یا خدمات آن، مزایای برای مشتریان، پیش بینی های مالی، اهداف سرمایه گذاری در سه تا هفت سال، میزان تامین مالی مورد نیاز، و نحوه سود سرمایه گذاران را توضیح دهد..

این یک سفارش بلند برای یک خلاصه دو صفحه ای است، اما یا سرمایه گذاران را با خواندن بقیه طرح می فروشد یا آنها را متقاعد می کند که کل موضوع را فراموش کنند.

فهرست مطالب

پس از خلاصه اجرایی یک فهرست مطالب با طراحی خوب بگنجانید. هر یک از بخش های طرح کسب و کار را فهرست کنید و صفحات هر بخش را علامت گذاری کنید.

اگرچه ممکن است آرزو کنیم اینطور نباشد، نوشتن طرح های تجاری مؤثر به همان اندازه که یک علم است هنر است. ایده یک سند اصلی که مدیران اجرایی صرفاً می توانند آن را پر کنند - به همان شکلی که وکلا از نمونه وصیت نامه ها یا قراردادهای املاک استفاده می کنند - جذاب اما غیر واقعی است.

کسب و کارها در مسائل کلیدی بازاریابی، تولید و مالی متفاوت هستند. برنامه های آنها باید منعکس کننده چنین تفاوت هایی باشد و باید بر زمینه های مناسب تأکید کند و بر مسائل جزئی تأکید نداشته باشد. به یاد داشته باشید که سرمایه گذاران به یک طرح به عنوان تقطیر اهداف و ویژگی های کسب و کار و مدیران آن نگاه می کنند. یک کوکی برش، طرح پر کردن جاهای خالی یا بدتر از آن، یک بسته تولید شده توسط کامپیوتر، آنها را خاموش می کند.

برنامه های کسب و کار خود را با نگاه کردن به حوزه های اصلی خود به جای نگاه کردن به درون به آنچه برای شما مناسب تر است، بنویسید. از این طریق در زمان و انرژی ارزشمند خود صرفه جویی خواهید کرد و شانس خود را برای برنده شدن سرمایه گذاران و مشتریان افزایش خواهید داد.