تکنیک پیش بینی فروش: طول چرخه فروش

طول چرخه فروش یک معیار مهم است که در هر سازمان فروش استفاده می شود. به همین دلیل است که متخصصان عملیات فروش همواره در حال بررسی طول آمار چرخه فروش هستند و به دنبال مراحل مربوطه هستند که در آن کارها کاهش می یابد یا سرعت می یابد. هدف اصلی در اینجا پیدا کردن راهی برای کاهش این بازه زمانی است.

به عبارت ساده تر ، طول چرخه فروش کوتاه تر ، سریعتر شرکت درآمد کسب می کند.

درک چرخه فروش

چرخه فروش شما مجموعه ای از مراحل قابل پیش بینی است که نمایندگان فروش شما به منظور فروش محصول یا خدماتی که ارائه می دهید می روند. چرخه فروش بر اساس خود شرکت و محصولات ارائه شده از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت است ، بنابراین هیچ دو فرآیند فروش یا چرخه دقیقاً یکسان نخواهد بود.

گفته می شود ، مراحل مختلفی برای چرخه فروش وجود دارد که بسته به پیچیدگی محصول ، انعطاف پذیری از یک تجارت به تجارت دیگر دارند. به طور کلی ، بیشتر مشاغل مراحل زیر را دارند:

1. مرحله چشم انداز ، که در آن نمایندگان تماس تلفنی یا تماس تلفنی را انجام می دهند
2. مرحله صلاحیت ، جایی که نمایندگان در مورد نقاط درد چشم انداز یاد می گیرند و می فهمند تا بفهمند آیا واقعاً مناسب هستند
3. مرحله ملاحظه ای که ارائه فروش در آن رخ می دهد
4. مرحله تصمیم گیری که در آن خطاب به اهداف اتفاق می افتد
5. مرحله پایانی ، جایی که از نظر تئوری فروش بسته می شود
6. مرحله ارجاع ، جایی که شما درخواست ارجاع از مشتری خوشحال خود را می کنید

وقتی مراحل را تجسم می کنید ، آنها شکل خط لوله فروش را می گیرند.

اهمیت بررسی طول چرخه فروش

دانستن متوسط طول چرخه فروش می تواند سطح پیش بینی را در پیش بینی فروش شما معرفی کند. با استفاده از این نوع متریک ، اگر تعداد مشخصی از سرب را دریافت کنید ، می دانید که رقم فروش پیش بینی شده احتمالاً در یک ماه یا حتی چند ماه از این خط پایین خواهد بود.

اگر تصمیم دارید KPI را برای کاهش طول چرخه فروش خود تنظیم کنید ، می توانید رشد درآمد خود را تسریع کنید.

به طور مماس ، می توانید مرور کنید که کدام مناطق بیشتر از سایرین طول می کشد و هر اتاقی را برای بهبود تجزیه و تحلیل می کنید. می توانید دریابید که کدام چند ماه یا هفته ممکن است به میانگین علامت برخورد کند یا کمی عقب بیفتد. هنگام بررسی نمایندگان فردی می توانید ببینید که چگونه میانگین چرخه فروش آنها با میانگین کلی مقایسه می شود.

نحوه محاسبه طول چرخه فروش

ساده ترین راه برای ردیابی طول چرخه فروش شما این است که در نقطه خلقت برای سرب در CRM خود شروع کنید و در نقطه ای که معامله بسته می شود پایان یابد. اگر از یک سیستم CRM استفاده می کنید ، می توانید خط لوله فروش بسیار بصری تر را برای پیگیری هر مرحله از چرخه فروش به سازمان خود بدهید.

با این روش مدیران بازاریابی و فروش شما می توانند سفر مشتری را از ابتدا تا انتها مشاهده کنند. از این طریق ، تیم های فروش می توانند یاد بگیرند که چگونه می توانند فعالیتهای قیف خود را مانند چشم انداز ، تولید سرب و مراحل بازاریابی بهبود بخشند. این مراحل اولیه از نظر موفقیت آنها بسیار مهم است ، که بدون آن مشتریان از طریق چرخه فروش به اندازه کافی سریع حرکت نمی کنند.

در اینجا بحث هایی وجود دارد زیرا یک سرب می تواند از نظر فنی در هر زمان به ایجاد برسد. شما ممکن است لیستی از سرب را خریداری کنید اما پس از آن لیست در CRM برای ماه ها در یک زمان قبل از آنکه کسی حتی به آن نگاه کند ، در CRM قرار دارد. یکی از این موارد می تواند کسی باشد که یک کتاب الکترونیکی بازاریابی را از شرکت شما بارگیری کرده و سپس ماه ها بعد درخواست نسخه ی نمایشی را انجام داده است ، در این مرحله آنها یک سرب دوم ایجاد کرده و باعث ایجاد تماس اولیه با تیم فروش شما شده است.

به احتمال زیاد ، آن سرب دوم و تماس اولیه همان چیزی است که آنها را به یک مشتری بالقوه تبدیل کرده و به این ترتیب به عنوان شروع چرخه فروش تلقی می شود.

گفته می شود ، اگر لحظه ای که آن لیست را دریافت می کنید یا شخص ابتدا ثبت نام کنید ، اعتبار می دهید ، پس از اولین انتساب لمسی استفاده می کنید.

اندازه گیری طول چرخه فروش می تواند کمی پیچیده شود اگر سازمان شما دارای دو یا سه نقطه لمسی باشد که به یک فرصت واحد نسبت داده می شود ، مانند ایجاد اولیه سرب و به دنبال آن درخواست نسخه ی نمایشی. در این شرایط شرکت به انتساب چند لمسی تکیه می کند.

در هر صورت ، داشتن ابزارهای مناسب باعث می شود که رهبران فروش تصمیم بگیرند که چگونه نقطه شروع چرخه فروش خود را چسباند و بنابراین ، طول چرخه فروش را مرور کنید.

هنگامی که در مورد نقطه شروع تصمیم گرفتید ، محاسبه متوسط طول چرخه فروش با معادلات زیر رخ می دهد:

# روز از تماس اول + تبدیل مشتری = # روز برای فروش ترکیبی

تعداد روزها را از اولین تماس با تبدیل مشتری برای کلیه معاملات اضافه کنید ، که باید با کل روزها برای همه فروش های ترکیبی برابر باشد.

کل # فروش / # بسته شدن = میانگین طول چرخه فروش

تعداد کل فروش برای همه فروشهای ترکیبی که براساس تعداد معاملات بسته تقسیم شده است ، برابر با میانگین طول چرخه فروش برای شرکت شما است.

در پایان ، شما باید چه زمانی و در کجا می توانید خودکار کنید. خودکار سازی کل فرآیند با نرم افزار فروش مدرن می تواند بخش بزرگی از بار تجزیه و تحلیل را کاهش دهد. این امر به ویژه هنگامی اتفاق می افتد که شما ورود داده های CRM ، تجزیه و تحلیل طول تبدیل و ایجاد گزارش ها بر اساس معاملات مختلف ، تیم های مختلف یا نمایندگان فروش فردی را انجام می دهید.

نرم افزار اتوماسیون می تواند گزارش هایی را بر اساس داده های عینی مربوط به عملیات فروش و تیم های شما در اختیار شما قرار دهد. همه اینها اتفاق می افتد در حالی که همزمان زمان را آزاد می کند که نمایندگان فروش قبلاً از آن استفاده می کردند.

هیچ راه حل یک اندازه ای برای محاسبه مناسب طول چرخه فروش شما وجود ندارد. این وظیفه شماست که روشی را پیدا کنید که برای تیم و شرکت شما کار کند و سپس شیرجه بزنید.

اکنون اقدام کنیدبرای بهبود ردیابی طول چرخه فروش خود ، اجرای CRM قابل اعتماد را با قابلیت های کامل داده ها/گزارشگری شروع کنید.

______

سوال یا نظر؟با Spotio در [ایمیل محافظت شده] تماس بگیرید یا در زیر نظر دهید.

Spotio نرم افزار شتاب فروش و مدیریت عملکرد شماره 1 است که باعث افزایش درآمد ، حداکثر سودآوری و افزایش بهره وری فروش می شود.

آیا می خواهید یک نمایش محصول را ببینید؟اینجا را کلیک کنید تا ببینید که چگونه Spotio می تواند بازی فروش شما را به سطح بعدی برساند.