راهنمای ساخت قیف فروش

یک قیف فروش می تواند به شما در پیگیری سرب های خود کمک کند زیرا آنها به مشتریان پرداخت می شوند.

• قیف فروش ابزاری است که برای ردیابی منجر به پیشرفت آنها از چشم انداز به مشتریان می شود.
• با بررسی قیف فروش خود ، می توانید تلاش های فروش و بازاریابی خود را بهینه کنید.
• یک قیف فروش از سه بخش تشکیل شده است: بالا ، میانه و پایین (یا زیاد ، میانه و پایین).
• این مقاله برای مشاغل کوچک است که می خواهند استراتژی های فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشند.

این که آیا شما یک آجر و ملات یا تجارت آنلاین دارید ، برای جذب و تبدیل بازدید کنندگان به مشتریان باید یک قیف فروش ایجاد کنید. هدف اصلی قیف فروش شما انتقال افراد در مراحل مختلف فرآیند فروش تا زمانی که آماده خرید محصولات یا خدمات شما نباشد ، حرکت می کند.

قیف فروش چیست؟

یک قیف فروش مراحلی را که یک فرد در راه رسیدن به مشتری شما انجام می دهد ، توصیف می کند. این متشکل از سه قسمت است:

1. بالای قیف بازاریابی است که چشم انداز تجارت شما را به خود جلب می کند (به عنوان مثال ، تبلیغات موجود در فروشگاه فیزیکی شما یا صفحه فرود وب سایت شما).
2. وسط قیف شامل تمام قسمت های روند فروش شما قبل از فروش است (به عنوان مثال ، افرادی که در فروشگاه شما لباس می کنند ، یا بازدید کنندگان وب سایت در مورد مزایای محصولات شما می خوانند).
3. پایین قیف خرید نهایی است (به عنوان مثال ، مشتریانی که برای پرداخت لباس هزینه می کنند ، یا مشتریان وب سایت که اطلاعات کارت اعتباری خود را برای تکمیل خرید وارد می کنند).

Key Takeaway: یک قیف فروش توصیف می کند که یک فرد در سفر خرید خود قرار دارد ، خواه آنها فقط از برند شما آگاه شوند یا مشتری تکراری با مارک تجاری هستند.

اهمیت قیف فروش

قیف فروش مسیری را که مشتریان شما در راه خرید محصول یا خدمات شما طی می کنند ، نشان می دهد. تجزیه و تحلیل قیف فروش شما به شما کمک می کند تا درک کنید که چگونه کار می کند و در کجا نیست. همچنین به شما کمک می کند تا سوراخ ها را در مراحل مختلف قیف فروش خود شناسایی کنید (به عنوان مثال ، جایی که چشم انداز از بین می رود و به مشتریان تبدیل نمی شود).

درک قیف فروش شما به شما کمک می کند تا در نحوه حرکت چشم انداز از طریق آن و اینکه آیا آنها به خرید مشتری تبدیل می شوند ، تأثیر بگذارد. همچنین این بینش را در مورد آنچه مشتریان در هر مرحله از قیف فروش فکر می کنند و انجام می دهند ، ارائه می دهد تا بتوانید در فعالیت های بازاریابی که چشم انداز بیشتری را به خود جلب می کند ، سرمایه گذاری کنید ، در هر مرحله از قیف فروش پیام های مرتبط تری ایجاد کنید و چشم اندازهای بیشتری را به پرداخت مشتریان تبدیل کنیدواد

غذای اصلی: دانش جامد در مورد قیف فروش شما برای درک سفرهای خرید مشتریان ضروری است ، بنابراین می توانید شکاف های موجود در این روند را شناسایی کرده و در مؤثرترین استراتژی های بازاریابی سرمایه گذاری کنید.

4 مرحله از قیف فروش

چشم اندازها از چهار مرحله از قیف فروش عبور می کنند ، از زمانی که آنها برای اولین بار در مورد محصول یا خدمات شما اطلاعاتی کسب می کنند تا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند (یا خریداری نکنند). این چهار مرحله نشانگر طرز فکر یک چشم انداز است و هر مرحله از شما خواسته می شود تا با پیام خود رویکرد متفاوتی داشته باشید. می توانید چهار مرحله را با استفاده از مخفف AIDA به یاد بیاورید:

اطلاع

مرحله اول قیف فروش آگاهی است. این زمانی است که شخص برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می شود. آنها ممکن است این آگاهی را از مواجهه با تبلیغات ، یادگیری در مورد برند شما در رسانه های اجتماعی یا شنیدن بازخورد دوستان یا خانواده توسعه دهند. یا ممکن است یک چشم انداز در مورد تجارت شما با انجام یک جستجوی گوگل که وب سایت شرکت شما را بزرگ کرده است ، دیدن یکی از تبلیغات شما یا خواندن وبلاگ شما پیدا کرده است.

اگر زمان مناسب باشد ، ممکن است با کلیک روی پیوند و خرید محصول شما ، چشم انداز مشتری شود. با این حال ، این احتمال بیشتر است که شما مجبور شوید چشم انداز را برای بازدید از فروشگاه یا وب سایت خود متقاعد کنید یا از طریق تلفن یا ایمیل با شما تماس بگیرید تا با تجارت خود درگیر شوید.

علاقه

مرحله دوم قیف فروش مورد علاقه است. در این مرحله ، چشم انداز در مورد شرکت ، برند شما و محصولات یا خدمات شما آموخته است و آنها تصمیم گرفته اند که بر اساس سطح علاقه خود آن را ارزیابی کنند.

در این مرحله ، شما باید مطالب عالی را منتشر کنید که چشم انداز را آگاه می کند و آموزش می دهد اما به طور صریح به آنها نمی فروشد. اگر با رویکرد فروش خود در این مرحله بیش از حد فشار یا پرخاشگر شدید ، می توانید چشم انداز را خاموش کرده و آنها را مجبور به ترک کنید. محتوای شما باید تخصص شما را نشان دهد و به چشم انداز کمک کند تا تصمیم آگاهانه بگیرد.

تصمیم

مرحله سوم قیف فروش تصمیم است. اکنون مشتری آماده خرید است و ممکن است قبل از خرید گزینه های مختلفی را در نظر بگیرد. این زمانی است که آنها قیمت گذاری ، بسته ها و سایر عوامل را برای یافتن بهترین گزینه برای آنها مقایسه می کنند.

در این مرحله ، شما باید بهترین پیشنهاد خود را ارائه دهید. به عنوان مثال ، ممکن است هنگام سفارش خود ، حمل و نقل رایگان ، کد تخفیف یا یک محصول جایزه را ارائه دهید. نکته اصلی این است که پیشنهاد را غیر قابل مقاومت کنید ، بنابراین چشم انداز می خواهد به جلو حرکت کند و پیشنهاد شما را انتخاب کند. محتوای شما می تواند چشم انداز تصمیم گیری را وادار کند. صفحات فروش ، وبینارها یا مکالمات تلفنی می تواند به تبدیل چشم انداز به مشتری کمک کند.

عمل

مرحله نهایی قیف فروش اقدام است. این چشم انداز با خرید محصول یا خدمات شما به مشتری تبدیل می شود (یا آنها تصمیم می گیرند بدون خرید ترک کنند). اگر مشتری خرید کند ، اکنون بخشی از اکوسیستم شرکت شما است.

اگرچه فروش کامل است ، اما این روند هرگز به پایان نمی رسد. هدف شما تمرکز روی حفظ مشتری است تا مشتری خریدهای مداوم یا آینده را انجام دهد. محتوای شما باید به وفاداری مشتری کمک کند. به عنوان مثال ، از مشتری بخاطر خرید تشکر می کنم ، از آنها بخواهید که بازخورد ارائه دهند ، پشتیبانی پس از خرید را ارائه دهند ، از آنها دعوت کنند تا در خبرنامه خود ثبت نام کنند یا آنها را در یک برنامه پاداش ثبت نام کنند.

غذای اصلی: چهار مرحله از قیف فروش آگاهی ، علاقه ، تصمیم و اقدام است. از این مراحل برای بهینه سازی قیف فروش خود استفاده کنید و باعث ایجاد مشتری می شود.

نحوه ساخت قیف فروش

ایجاد قیف فروش برای انتقال چشم انداز از تماس اولیه به فروش نهایی ضروری است. سپس می توانید سطح رفتار و تعامل را در هر مرحله پیگیری کنید تا ببینید که چشم انداز در قیف فروش کجاست و تعیین می کند که چقدر خوب کار می کند.

روش های زیادی برای ایجاد قیف فروش وجود دارد و مشاغل و صنایع مختلف انواع قیف های فروش خود را دارند. این مراحل را دنبال کنید تا یک قیف فروش برای تجارت خود ایجاد کنید:

1. یک صفحه فرود ایجاد کنید.

صفحه فرود اغلب اولین فرصت برای یک چشم انداز برای یادگیری در مورد تجارت و محصولات و خدمات آن است. کاربران به روش های مختلف به صفحه فرود شما می رسند. آنها ممکن است روی یک تبلیغ یا پیوند در صفحه رسانه های اجتماعی کلیک کنند ، یک کتاب الکترونیکی را بارگیری کنند یا برای یک وبینار ثبت نام کنند.

صفحه فرود شما باید به وضوح شرکت شما و مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات شما را توصیف کند. صفحه فرود ممکن است تنها فرصت شما برای تحت تأثیر قرار دادن چشم انداز باشد ، بنابراین نسخه باید قوی و قانع کننده باشد. این همچنین باید راهی برای ضبط اطلاعات تماس Prospect را در بر بگیرد تا بتوانید ارزش خود را به آنها ادامه دهید.

2. چیزی ارزشمند ارائه دهید.

برای یک چشم انداز برای ارائه آدرس ایمیل خود ، باید در عوض چیزی به آنها بدهید. به عنوان مثال ، شما ممکن است یک کتاب الکترونیکی رایگان یا کاغذ سفید با محتوای مفید و آموزنده ارائه دهید.

3. چشم انداز را پرورش دهید.

اکنون که چشم انداز علاقه کافی برای ارائه آدرس ایمیل خود نشان داده است ، چشم انداز را با محتوایی که آنها را در مورد محصول یا خدمات شما آموزش می دهد ، پرورش دهید. شما می خواهید به طور مرتب با آنها در تماس باشید (یک یا دو بار در هفته) اما نه آنقدر که آنها را حوصله می کنند یا با تمام مطالب خاموش می شوند. اطمینان حاصل کنید که محتوا نیازهای اصلی آنها را برطرف کرده و هرگونه اعتراض بالقوه را غلبه می کند.

4- معامله را ببندید.

بهترین پیشنهاد خود را - موردی که چشم پوشی یا رد کردن آن دشوار است - برای بستن معامله دشوار کنید. به عنوان مثال ، شما می توانید یک نمایش محصول ، یک آزمایش رایگان یا یک کد تخفیف ویژه ارائه دهید.

5- روند کار را ادامه دهید.

در این مرحله از قیف فروش ، چشم انداز یا به مشتری تبدیل شده است یا تصمیم گرفته است که خرید را انجام ندهد. در هر صورت ، شما باید روند برقراری ارتباط و ایجاد روابط را ادامه دهید.

اگر چشم انداز مشتری می شود ، با آموزش آنها در مورد محصولات یا خدمات خود ، درگیر کردن آنها به طور مرتب برای ایجاد وفاداری و ارائه خدمات عالی برای حفظ آنها به عنوان مشتریان ارزشمند ، به ایجاد روابط ادامه دهید. اگر چشم انداز خرید نمی کند ، از طریق ایمیل های معمولی با آنها در تماس باشید. با استفاده از سری های مختلف پرورش ایمیل ، به کار خود در زمینه تبدیل آنها به مشتریان ادامه دهید.

6. قیف فروش خود را بهینه کنید.

حتی اگر یک قیف فروش ایجاد کرده اید ، کار شما هرگز انجام نمی شود. شما باید به طور مداوم به دنبال راه هایی برای بهبود و بهینه سازی قیف فروش خود باشید و تعیین کنید که در کجا چشم انداز را از دست می دهید. روی مناطقی که چشم انداز از یک مرحله از قیف فروش به مرحله مرحله دیگر منتقل می شود ، تمرکز کنید.

از بالای قیف شروع کنید. ارزیابی کنید که هر قطعه محتوا چقدر خوب است. آیا با محتوای اولیه خود چشم انداز کافی را ضبط می کنید؟هدف از محتوای شما این است که چشم اندازهایی را برای کلیک بر روی Call to Action (CTA) کلیک کنید. اگر آنها این کار را انجام نمی دهند ، یا یک قطعه محتوا روی CTA کمتر کلیک می کند ، سپس آن عنصر را دوباره کار کنید یا چیز جدیدی را امتحان کنید.

صفحه فرود خود را ارزیابی کنید. پیشنهاد شما و CTA باید محتوا (به عنوان مثال ، پست وبلاگ ، آگهی فیس بوک) را آینه دهد که چشم انداز صفحه فرود شما را به ارمغان آورد. آیا چشم اندازها به اطلاعات تماس خود به شما اعتماد دارند؟هر قسمت از صفحه فرود خود را (به عنوان مثال ، تیتر ، تصاویر ، کپی بدن ، CTA) آزمایش کنید تا دریابید که چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست.

هر پیشنهاد را در مرحله اقدام قیف فروش خود آزمایش کنید. نتایج پیشنهادهای مختلف را مقایسه کنید (به عنوان مثال ، حمل و نقل رایگان در مقابل تخفیف). چند خرید با کمپین های پرورش ایمیل و سایر تلاش های بازاریابی انجام می دهید؟اگر یک پیشنهاد نتایج بسیار بهتری نسبت به دیگری داشته باشد ، روی استفاده از آن پیشنهاد برای بستن چشم انداز تمرکز کنید و ببینید که آیا می توانید بر روی آن پیشرفت کنید.

نرخ نگهداری مشتری خود را پیگیری کنید. تعیین کنید که چند بار مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات شما برمی گردند. آیا مشتریان بیش از یک بار برمی گردند و آیا آنها محصولات یا خدمات دیگری را خریداری می کنند؟پیگیری کنید که چند بار دیگران را به شرکت شما ارجاع می دهند.

غذای اصلی: برای تولید قیف فروش ، یک صفحه فرود ایجاد کرده و از محتوای دیجیتالی برای هدایت کاربران به وب سایت خود استفاده کنید. سپس ، اطلاعات تماس خود را ضبط کنید تا به طور مداوم در طول سفر خرید خود به آنها بازاریابی شود.

سؤالات متداول قیف فروش

قیف فروش با یک قیف بازاریابی تفاوت دارد؟

قیف فروش از پایان قیف بازاریابی آغاز می شود. قیف بازاریابی علاقه چشم انداز به برند شما را ایجاد می کند و آنها را از اولین تعامل آنها تا جایی که علاقه ای به یادگیری بیشتر در مورد محصولات یا خدمات شما دارند ، هدایت می کند. قیف بازاریابی همچنین به تولید و پرورش منجر می شود. هنگامی که چشم انداز از برند شما آگاه باشد ، آنها از قیف بازاریابی خارج می شوند و وارد قیف فروش می شوند.

تفاوت بین خط لوله فروش و قیف فروش چیست؟

خط لوله فروش دنباله ای از مراحل برای تبدیل چشم انداز از سرب به مشتری است. چشم انداز در هر مرحله حرکت می کند تا زمانی که آنها خرید کنند و مشتری شوند. خط لوله فروش و قیف فروش همان مراحل را دارند ، اما آنها متفاوت نشان داده می شوند. خط لوله فروش ارزش ، کمیت و مرحله معاملات مختلف باز را در یک زمان معین توضیح می دهد ، در حالی که قیف فروش به تیم های فروش کمک می کند تا تعداد کل معاملات را درک کنند و درصد از این معاملات از هر مرحله از روند فروش عبور کرده است.

مدیر قیف فروش چیست؟

یک مدیر قیف فروش به نظارت بر سفر مشتری ، از توجه به عمل و همچنین شناسایی و بستن هرگونه نشت در قیف فروش کمک می کند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فرایند مدیریت قیف فروش ، از جمله صلاحیت های واجد شرایط ، پیگیری فعالیت چشم انداز در هر مرحله از سفر خریدار را خودکار و ساده می کند و به طور خودکار پس از زمان مناسب است. نرم افزار CRM همچنین می تواند به تعریف روند فروش ، شناسایی نشت در قیف فروش و ساده تر کردن روند تبدیل کمک کند تا چشم انداز به پایین قیف فروش برسد.