7 ویژگی فروشندگان موفق برای تیم فروش سهمیه

در سال 1963 ، جوزف ساموئل ژیرارد راه اندازی فروش را آغاز کرد که تا سال 1978 ادامه خواهد یافت. به عنوان بزرگترین فروشنده در تمام دوران ، جو در آن 15 سال 13،001 اتومبیل فروخت. اما چگونه؟

ممکن است شما به دنبال فروش 13،000 واحد از محصول خود نباشید اما اصول اساسی موفقیت در یکسان است. یک چالش بزرگ این است که بسیاری از تعصبات منفی وجود دارد که مشتریان آینده نگر به طور کلی از فروشندگان برخوردار هستند.

بنابراین ، این که آیا شما یک نماینده فروش B2B هستید که به دنبال کشف اسرار برای تقویت شماره های خود هستید یا یک مدیر فروش که به دنبال استعدادی برای جمع آوری یک تیم اسیل سهمیه است ، ما در حال فاش کردن مواد مخفی (نه خیلی) هستیم که تشکیل می دهندفروشنده بزرگ

شکستن کلیشه های فروش

مانند بقیه ما ، هر فروشنده شغلی برای انجام دادن دارد و صادقانه کار ساده ای نیست. آنها نه تنها مجبورند یک محصول یا خدمات را به شما بفروشند ، بلکه باید بفهمند که چگونه می توانند بر هرگونه کلیشه یا پیش داوری که قبلاً از آنها دارید غلبه کنید.

یکی از رایج ترین کلیشه ها "فروش برادر" است. آنها بسیار رقابتی هستند و قطعاً بازیکنان تیم نیستند - عمدتا با صدای بلند ، پر فشار و حریص درک می شوند.

یکی دیگر از کلیشه ها این است که فروشندگان بزرگ متولد می شوند ، ساخته نشده اند. البته برخی از شخصیت های مناسب برای فروش به فروش می رسند ، اما این به آنها کمک نمی کند تا در دراز مدت موفق باشند.

اما چگونه فروشندگان می توانند چشم انداز خود را برای دیدن گذشته همه اینها ، ایجاد اعتماد و برنده شدن در این معامله بدست آورند؟بیا یک نگاهی بیندازیم:

7 ویژگی برتر فروشندگان بزرگ

فروشندگان موفق متولد نمی شوند ، آنها ساخته شده اند. بنابراین دقیقاً باید هدف خود را داشته باشید؟داده های زیادی در آنجا وجود دارد ، بنابراین ما با رهبران فروش در Leadfeeder و Echobot مصاحبه کردیم تا از آنها بپرسیم که فکر می کنند ویژگی های برتر این است که یک فروشنده عالی است. آیا فکر می کنید قبل از رسیدن به پایان لیست می توانید حدس بزنید که شماره یک چیست؟

7. معتبر باشید

مردم دوست دارند که هم از نظر فروش عالی و هم از محصول و هم محصول و خدمات که راه حل مورد نیاز آنها خواهد بود ، آرزو کنند. اما گاهی اوقات ، نه زمین ، شخص و نه پیشنهاد همان چیزی است که آنها به عنوان ارائه می شوند.

کارولینا برونینجر ، مدیر ارشد حساب در Echobot ، یک یا دو چیز را در مورد آوردن خود معتبر خود به هر تماس می داند.

"اعتقاد به اینکه شما چه کسی هستید و محصول یا خدمتی که می فروشید بسیار مهم است. اگر نمی توانید به آن اعتقاد داشته باشید ، چگونه می توانید از شخصی که به او می خواهید انتظار داشته باشید ، انتظار داشته باشید؟شما باید یاد بگیرید که با بسیاری از افراد مختلف ارتباط برقرار کنید - دانستن اینکه شما چه کسی هستید و چه چیزی را نمایندگی می کنید ، پایه و اساس آن است. "

کارولینا در LinkedIn فعال است ، دختر را در پادکست فروش اداره می کند و سفیر برند گروه SDRS آلمان است. او می گوید که همه این موارد ، در حالی که به طور مستقیم با Echobot مرتبط نیست ، او را تشکیل می دهد. این 100 ٪ برند او است. هنگامی که مردم با او در خارج از زمینه شغل خود در تعامل هستند ، همان شخص را که او به یک تماس سرد می آورد ، می گیرند.

اصالت با قابلیت اطمینان همراه است. کسی باشد که می گویید شما هستید و آنچه را که می گویید انجام می دهید انجام دهید. این امر اصالت را از طرف چشم انداز شما نیز تشویق می کند!

6. پایدار اما صبور باشید

90 ٪ از فروشندگان پس از چهار تماس فروش تسلیم می شوند که با توجه به اینکه میانگین طول چرخه فروش برای یک شرکت B2B حدود 102 روز است ، بسیار سریع است! یک فروشنده عالی باید برای بازی طولانی حفر کند.

پایدار بودن طرف دیگر سکه "فشار" است و فروشندگان بزرگ می دانند چگونه می توانند این کار را برای آنها انجام دهند. آنها تحقیقات خود را انجام می دهند تا بتوانند دسترسی به هر چشم انداز را شخصی سازی کنند. شما در حال فروش یک محصول هستید ، بله ، اما تجربه ای را نیز می فروشید که چشم انداز هرگز فراموش نخواهد کرد. شما در اولین مراحل چرخه فروش سعی در ایجاد اعتماد دارید ، نه در واقع فروش.

نماینده فروش باید با هر مخاطب و اهرم دانش برای ساختن پل به آن فروش نهایی ، چیز جدیدی را در مورد نیازهای چشم انداز بیاموزد.

5. اخلاقی باشید

آیا بخش کلیشه ها را به خاطر می آورید؟خوب ، یکی دیگر از تعصبات منفی در برابر فروشندگان این است که آنها غیر اخلاقی هستند. آلیشیا مورفی ، مدیر رشد محصول (PLG) در Leadfeeder گفت که یکی از بهترین راه های ایجاد اعتماد ، مقدم بودن در هنگام محصول شما راه حل مورد نیاز آینده است.

"وقتی در یک تماس کشف با چشم انداز می نشینید و آنها نقاط درد خود را برای شما توصیف می کنند ، باید آماده باشید تا بگویید" سلام ، خوشحالم که شما وقت خود را برای صحبت با من در مورد نیازهای شما گرفتید ،اما من فکر نمی کنم ما راه حل شما برای شما هستیم. "

همکار آلیشیا دیپاک وادرا ، مدیر فروش محصول ، موافقت کرد و افزود: "به خاطر فروش. شما باید مشتری محور باشید و این بدان معنی است که ممکن است برای کمک به آنها یک مسابقه نباشید. هر چیز دیگری به سادگی غیر اخلاقی است. "

آلیشیا ادامه داد: "فقط به این دلیل که شما راه حل آنها در حال حاضر نیستید به این معنی نیست که شما هرگز نخواهید بود. اطمینان حاصل کنید که آنها را احساس می کنید که می توانند به شما اعتماد کنند بسیار ارزش دارند. سپس ، هنگامی که آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند ، آنها به یاد خواهند آورد که شما چگونه کسی بودید که به آنها مشاوره صادقانه ای دادید. "

4- خود انگیزه داشته باشید

فشار برای دیدار با سهمیه و معاملات نزدیک می تواند برای انگیزه ضد تولید باشد. فروشندگان موفق می دانند که عوامل خارجی چیزی نیستند که شما را به جلو سوق می دهد ، این آتش درونی شماست که شما را به سمت موفقیت سوق می دهد.

البته ، برخی از تیم ها بین خودشان رقابت می کنند اما اگر بهتر از همکار خود باشید همان چیزی است که به شما انگیزه می دهد ، شما در طول حرفه خود موفقیت پایدار نخواهید داشت. درعوض ، اجازه دهید انگیزه شما را به سمت نسخه بهتر خود سوق دهد. این ما را مستقیماً به ویژگی بعدی سوق می دهد:

3. کنجکاو و مایل به یادگیری باشید

انگیزه خود با کنجکاو بودن و تمایل به یادگیری همراه است. هنگامی که شما رانده می شوید که به طور مداوم خود را به بالای خود برسانید ، هرگز نمی توانید با استراحت روی لورل های خود راضی شوید. همیشه چیز جدیدی برای یادگیری وجود دارد ، بنابراین شما باید مایل به یادگیری آن باشید.

آیا کنجکاو هستید که چرا یک چشم انداز شما را انتخاب کرده یا شما را انتخاب نکرده است؟پرسیدن! فرض نکنیدبه یک گروه فروش در LinkedIn بپیوندید تا بهترین شیوه هایی را که می توانید از قبل در تماس بعدی خود به اشتراک بگذارید ، به اشتراک بگذارید.

مجموعه ای از گروه های LinkedIn مربوط به فروش B2B

توصیه های کتاب را دریافت کنید ، به پادکست ها گوش دهید یا کانال های YouTube را با محتوای جذاب و نکات مربوط به فروش بررسی کنید.

گنجینه ای از اطلاعات در آنجا وجود دارد که 24/7 در دسترس است - شما فقط باید به آنجا بروید و از آن استفاده کنید.

2. انعطاف پذیر باشید و رنده کنید

اغلب اوقات ، مردم از مقاومت و انعطاف پذیری استفاده می کنند ، اما یکسان نیستند. شما می توانید یکی را بدون دیگری داشته باشید ، اما نمایندگان فروش موفق هر دو را دارند! شما اغلب با مقاومت و طرد سر و کار دارید. انعطاف پذیری و گزاف گویی از یک تجربه منفی ، بنابراین می توانید به سمت هدف بعدی خود حرکت کنید نیز بخشی از پایدار بودن است.

گریت پشتکار است که با قرار دادن کار در مدت زمان طولانی ، به دنبال چیزی بروید. بنابراین ، چشم انداز شما گفت که آنها امروز نمی توانند با شما صحبت کنند؟احساس دلخوری نکنید و زمان را پیشنهاد نکنید - با پیشنهاد یک تاریخ و زمان جدید ، به مشتری اجازه دهید. شما قدم بعدی را در دستان خود قرار می دهید و فشار را برای موافقت با جدول زمانی خود از بین می برید.

نکته ما: از ابزارهایی مانند تقویم استفاده کنید تا چشم انداز شما بتواند تاریخ و زمان را در تقویم شما انتخاب کند که مناسب آنها باشد!

1. شنونده خوبی باشید

آیا از انتخاب شماره یک در بین متخصصان فروش که ما نظرسنجی کردیم تعجب کرده اید؟نبود! هر یک از آنها این ویژگی را به عنوان "باید" در بین تمام صفات انتخاب کردند. و این به یک دلیل بسیار خوب است.

اگر به کلیشه ها فکر می کنید ، بسیاری از مردم معتقدند که فروشندگان موفق باید در صحبت کردن خوب باشند.

خوب ، بله و نه.

در طول این قطعه ، ما در مورد ایجاد روابط قوی تر با مشتری های بالقوه شما و احترام به مهارت های ارتباطی قوی به عنوان ضروری صحبت کرده ایم. ارتباطات یک خیابان دو طرفه است و باعث می شود مشتری بالقوه شما شنیده شود در مورد سهمیه فروش شما نیست.

شنونده خوب بودن اغلب با همدلی گره خورده است که بخشی از بسته ای از مهارت های نرم است که می تواند شما را از یک فروشنده خوب به سمت عالی بودن سوق دهد. قرار دادن مشتری در مرکز استراتژی فروش شما چیزی است که هر فروشنده B2B باید برای آن تلاش کند. اگر گوش می دهید ، یاد می گیرید.

نحوه آموزش برای موفقیت

اگر فروشندگان ساخته شده اند ، متولد نشده اند ، چه نوع آموزشی باید انجام شود تا اطمینان حاصل شود که این نماینده تمام ابزارهایی را برای بستن معامله دارد؟فوربس می گوید که 55 ٪ از فروشندگان هنگام شروع کار فروش خود ، مهارت فروش اساسی ندارند. این بدان معناست که شما باید یک برنامه سوارکاری در محل کار خود داشته باشید تا افراد سرعت بخش باشند.

طبق گفته گروه باران ، به طور متوسط 15 ماه طول می کشد تا یک مجری برتر را سوار کنید! اما ضروری است که آموزش مداوم نیز انجام شود. مطالعه دیگر نشان می دهد که 84 ٪ آموزش فروش در سه ماه اول فراموش می شود. بنابراین یک سیستم آموزش پویا ایجاد کنید تا کیفیت تیم فروش خود به طور مداوم بالا باشد.

در بهترین شیوه ها ، دانش محصول/خدمات و اهداف تراز کنید تا اطمینان حاصل کنید که هر یک از تکرارهای فروش شما به یک تماس مساوی می روند. نکته آخر این است که شرکت هایی که در آموزش سرمایه گذاری می کنند 57 ٪ مؤثرتر از رقبای خود هستند!

چه نماینده فروش عالی به نظر می رسد به یک مربی

ما از Antina Sommer ، مدیر ارشد فروش و مربی فروش برای Echobot پرسیدیم که 3 فروشنده برتر این تیم چیست:

1. آنها بر این موضوع متمرکز شده اند که چرا آنچه در تلاش برای تحقق آنها هستند. نه تنها به عنوان یک فرد بلکه به عنوان یک تیم. چرا آنها در فروش هستند؟اگر این برای کمیسیون ها باشد ، به همین دلیل اشتباه است. در نهایت کاری که می خواهید انجام دهید این است که به مردم کمک کنید تا راه حل هایی برای مشکلات خود پیدا کنند.

    

وی گفت: "جلب مردم برای تمرکز روی دلیل خود ، به آنها نشان می دهد که چگونه می توانند روی کاردستی خود سخت کار کنند و به آنها یادآوری کنند که همیشه سؤال می کنند ، مفاهیم ساده ای هستند که می توانند از آن استفاده کنند و آموزش ببینند. اما ، 3 تکرار برتر ما نیز دارای یک حضور و احساس قوی از خود هستند. این واقعاً چیزی نیست که بتوانید آموزش دهید بلکه از انجام کارهای واقعی ناشی می شود که آنها سه موردی را که من ذکر کردم تسلط داشته باشید. "

نتیجه گیری: گوش دهید ، یاد بگیرید و به یاد ماندنی باشید

به عنوان یک فروشنده که به شکستن کلیشه "فشار ، حریص ، بلند" کمک می کند ، زمان ، تلاش و گوش خوبی می طلبد. البته ، مردم می خواهند چیزهایی را پیدا کنند که به حل نقطه درد آنها کمک می کند ، اما نحوه رسیدن آنها به همان اندازه مهم است. مشتری همیشه در سفر با شما است و باعث می شود آن سفر راحت به شما بستگی داشته باشد!

Pro Sales Pro باشید و نه فروشنده فروش!

یادگیری گوش دادن و قرار دادن مشتری خود در مرکز همه چیز مهمترین است ، اما کارشناسان ما نیز در مورد یک چیز موافق هستند: فراموش نکنید که از آن لذت ببرید و خود را خیلی جدی نگیرید!

بنابراین ، چگونه جوزف ساموئل جیرارد موفقیت خود را در چنین مدت طولانی حفظ کرد؟او هر سال کارت های کریسمس را به هر مشتری می فرستاد. ژست به ظاهر ساده تضمین می کند که در پایان سال ، جیرارد با احساسات خوب همراه خواهد بود و او را برای مشتریان خود به یاد ماندنی می کند. مشتریان بالقوه خود را با این احساس که به آنچه به آنها اهمیت می دهند اهمیت می دهید ، رها کنید و در هیچ زمان دیگری از خوب به عالی بروید.