13 راه برتر که امروز می توانید آموزش فروش خود را بهبود بخشید

هیچ منکر این نیست که آموزش فروش برای موفقیت تیم فروش شما یکپارچه است. اما آموزش فروش چقدر مهم است؟خیلی مهم. با آموزش مناسب ، تکرارهای فروش شما می توانند مهارتهایی را که برای موفقیت لازم است ، به دست آورند و به درستی یاد بگیرند که چگونه آنها را در کار خود پیاده سازی کنند. متأسفانه ، بیشتر برنامه های آموزش فروش از انتظارات مدیران فروش کم است. گرچه شرکتهای ایالات متحده طبق گفته صنعت آموزش ، بیش از 161 میلیارد دلار در آموزش تیم فروش قرار می گیرند ، اما به نظر می رسد که نتایج به ندرت در پایان انتظارات را برآورده می کنند یا از آن فراتر می روند. در حقیقت ، بخش اعظم آموزش به اتلاف وقت و هزینه می رسد. طبق تحقیقات ، 87 ٪ از آنچه مردم در یک آموزش زنده می آموزند فقط در 30 روز فراموش می شوند. چگونه این امر باعث می شود شما در مورد وضعیت فعلی آموزش فروش احساس کنید؟احتمالاً عالی نیست. و اگر شرکت شما این میزان بالای آموزش ناموفق را تجربه کرده است ، احتمال دارد که برای به دست آوردن بیشترین بازده سرمایه گذاری ، تکنیک های آموزش فروش خود را بازسازی کنید. با برخی برنامه ریزی ها ، می توانید یک برنامه آموزش فروش سفارشی را برای شرکت خود تهیه کنید که تضمین می کند فروشندگان شما اطلاعات مورد نیاز خود را حفظ کرده و حفظ کنید و راهی را برای اجرای عملی استراتژی های یاد گرفته شده در اختیار آنها قرار دهید. هنگامی که فروشندگان شما قادر به استفاده صحیح از یک برنامه آموزشی قوی هستند ، به طور کلی پیشرفت های اساسی در شرکت خود را مشاهده خواهید کرد. بنابراین چگونه می توانید شکاف بین آموزش فروش فعلی خود و یک برنامه آموزشی مؤثر که در واقع تیم فروش شما را بهبود بخشد ، ایجاد کنید؟برای کشف کلیدهای بهبود آموزش فروش خود ، ادامه مطلب را ادامه دهید تا بتوانید وقت خود را برای هدر رفتن وقت ، وقت فروشندگان و پول خود در آموزش های بی سود پایان دهید.

13 تکنیک هر مدیر فروش برای بهبود آموزش فروش نیاز دارد

برای ایجاد موفق ترین آموزش تیم فروش ، در اینجا برخی از تکنیک ها وجود دارد که هر VP یا مدیر فروش امروز نیاز به اجرای آن دارد.

1. آن را کوتاه نگه دارید

درست مانند هر کس دیگری ، فروشندگان شما نمی توانند مقادیر زیادی از اطلاعات داده شده به آنها را در یک زمان حفظ کنند. اگرچه ممکن است شما مشتاق باشید که تمام ابزارها و اطلاعاتی را که برای موفقیت لازم دارند به یکباره به آنها بدهید ، انجام این کار خطر بارگذاری بیش از حد آنها را ایجاد می کند. به نوبه خود ، این آموزش فروش شما را بسیار ناکارآمد می کند. در عوض ، آنچه را که به عنوان "میکرو یادگیری" گفته می شود ، انتخاب کنید که به معنای جلسات آموزش مکرر و کوتاه تر است. از آنجا که یک فرد متوسط نمی تواند بیش از 20 دقیقه توجه خود را به خود جلب کند ، بسیاری از برنامه های آموزش فروش در حال اتخاذ مفهوم جلسات آموزشی 30 دقیقه ای است که در طی یک دوره زمانی سه ماهه اتفاق می افتد ، بر خلاف یک جلسه فشرده 6 ساعته. این جلسات آموزشی کوتاه تر به حفظ موضوع به طور مداوم در ذهن بازپرداختهای فروش شما کمک می کند و به آنها اجازه می دهد تا فضا و انرژی را برای حفظ اطلاعات بیشتر در طولانی مدت حفظ کنند.

2. جالب توجه کنید

همه در یک نمایش پاورپوینت دردناک خسته کننده نشسته اند و آرزو می کنند که در جایی دیگر باشند. این باعث می شود که آنها تمرکز خود را از دست بدهند و هرگونه راه حل مهم را از آموزش فروش شرکت شما از دست ندهند. برای بهبود آموزش فروش ، راه هایی برای درگیر کردن تکرارهای فروش خود پیدا کنید که این امر را به یک تجربه ارزشمند و به یاد ماندنی برای آنها تبدیل می کند. فعالیت های تعاملی را در آموزش خود قرار دهید ، از جمله آزمونها ، نقش آفرینی ، بحث گروهی و احتمالاً بازی های مرتبط. به جای اینکه آنها را بنشینید و کسی با آنها صحبت کند ، به آنها اجازه دهید هر چند دقیقه با تمرین تعامل برقرار کنند. این تضمین می کند که توجه آنها بیشتر متمرکز باشد و آنها بیشتر از اطلاعاتی که به اشتراک می گذارید ، ادامه می دهند.

3. گزینه های مختلفی برای یادگیری ارائه دهید

امروزه بیشتر و بیشتر شرکت ها از مفهوم ارسال کل تیم فروش به آموزش پیشرفته فروش در یک گروه بزرگ "خداحافظی" می گویند. دلایل زیادی برای این امر وجود دارد ، از جمله این واقعیت که کل روند فروش شرکت شما را تا زمانی که این آموزش به طول انجامد متوقف می کند. علاوه بر این ، از آنجا که سبک های یادگیری زیادی وجود دارد ، بسیاری از شرکت ها همچنین در تنوع بخشیدن به نحوه ارائه آموزش آنها به فروشندگان خود ، سود عمده ای پیدا کرده اند.

I. آموزش آنلاین

با زندگی شلوغ که امروزه مردم رهبری می کنند ، شانس نادر است که بتوانید زمان و مکانی را پیدا کنید که متناسب با برنامه همه برای انجام آموزش فروش حرفه ای شما باشد. در عوض ، آموزش را در زمان های مختلف و در سیستم عامل های مختلف راحت و در دسترس قرار دهید. این تضمین می کند که تمام نمایندگان فروش شما به آموزش دسترسی پیدا می کنند و همه می توانند از اطلاعات به همان اندازه سود ببرند ، حتی اگر نتوانند آن را به یک جلسه خاص برسانند.یکی از بهترین راه های انجام این کار ، ارائه تیم فروش خود با آموزش آنلاین است.نمایندگان فروش شما می توانند آموزش خود را در مواقعی که برای آنها بهینه است ، برنامه ریزی کنند ، نه اینکه همه چیز را رها کنند تا در یک زمان ناخوشایند به یک آموزش حضوری بپردازند. علاوه بر این ، آموزش فروش آنلاین به Reps اجازه می دهد تا با سرعت خود حرکت کنند و اطلاعات مربوط به این کار را انجام دهند. پادکست ها ، فیلم ها و ایمیل ها گزینه های اصلی برای ارائه اطلاعات در نیش های قابل کنترل به تکرار فروش شما هستند.

ii. آموزش در محل

در حالی که ارائه آموزش آنلاین به تکرارهای شما یک ضرورت است ، همچنین لازم است که برای انجام برخی از آموزش های درون میدانی با تکرارهای خود وقت بگذارید. فقط چیزهای زیادی وجود دارد که آنها می توانند از سخنرانی ها و خوانش های آنلاین بیاموزند. و برای اینکه آموزش فروش مؤثر باشد ، فروشندگان شما باید در واقع به میدان بروند و از استراتژی های آموزشی که به آنها آموزش داده شده است ، استفاده کنند. بهترین راهی که می توانید مطمئن باشید که آنها از آموزش بیشترین استفاده را می کنند ، پیوستن به آنها در تماس های فروش یا جلسات چهره به چهره است. با تماشای آنها درسهایی که آموخته اند ، می توانید اثربخشی آموزش فروش حرفه ای را مشاهده کنید. اما مهمتر از همه ، شما قادر خواهید بود کار تکرارهای خود را تجزیه و تحلیل کرده و پس از تماس فروش ، بازخورد فوری ارائه دهید. با مشاهده تعامل آنها با منجر به فروش واقعی و به اشتراک گذاشتن تحلیل خود در مورد عملکرد نماینده با آنها ، شما هر دو ایستاده اید تا بتوانید چیزهای زیادی کسب کنید. این یک فرصت عالی برای شما است تا به نمایندگان خود در بهبود زمین و بسته شدن آنها کمک کنید ، که همانطور که می دانید هر دو بخش اصلی روند فروش هستند.

iiiآموزش موبایل

بسیاری از شرکت ها برای بهبود تیم های فروش خود شروع به اجرای آموزش های دوستانه با تلفن همراه کرده اند. همانطور که می دانید ، فروشندگان هر روز بیشتر وقت خود را صرف تلفن های خود می کنند و بیشتر آنها از تلفن های خود برای انجام تجارت به نوعی استفاده می کنند. در نتیجه ، سیستم عامل های فروش موبایل به یک راه عالی برای آموزش در هر زمان و هر مکان تبدیل شده اند.

4- هزاره ها را فراموش نکنید

• سطح بالاتری از راحتی با فناوری
• ترجیحات مختلف ارتباطی
• تفکر مستقل تر

با تغییر آموزش فروش خود متناسب با این نسل از فروشندگان ، شرکت شما همچنان به تکامل و مؤثرتر می شود.

5. با محتوای خود خاص باشید

بهترین راه برای فروشندگان شما برای یادآوری آموزش آنها این است که آن را به محصول یا خدمات خاص خود مرتبط کنید.

اگرچه برخی از قسمت های آموزش به ناچار ممکن است کلی باشد ، اما شما می خواهید محتوای آموزش شما تا حد امکان خاص باشد. به این ترتیب ، تیم فروش شما می تواند بلافاصله شروع به استفاده از دروس خود در روند فروش خود کند.

6. انتظارات را برقرار کنید

بخش مهمی از آموزش اصلی فروش ، ارتباط وضوح آنچه شرکت شما از هر فروشنده انتظار دارد ارتباط برقرار کنید.

راه ایده آل برای انجام این کار ، برنامه ریزی یک جلسه با هر نماینده در طی فرایند آموزش و گفتگو با آنها یک به یک در مورد آنچه شما از آنها نیاز دارید.

برای کمک به آنها که روی هدف تعیین شده برای آنها متمرکز شوند ، مقاله ای را با این انتظارات نوشته شده یا با این انتظارات ارسال کنید تا بتوانند در هر زمان به آن مراجعه کنند.

7. اسکریپت ها را تهیه کنید

دادن اسکریپت های فروشندگان خود یک راه عالی برای آماده سازی آنها برای موقعیت های مختلف است که ممکن است در تماس های خود تجربه کنند.

شما می خواهید مراقب باشید که اسکریپت هایی را ایجاد نکنید که بسیار دقیق باشند ، و فروشنده شما به سادگی در هنگام تماس با خواندن پایان می یابد. از این گذشته ، هیچ کس دوست ندارد یک زمین فروش را دریافت کند که به نظر می رسد از کارت نشانه خوانده شده است.

درعوض ، اطلاعات و راه های لازم برای به دست آوردن اعتراضات مشترک گذشته را در یک طرح کلی ارائه دهید که باعث می شود فروشندگان شما بتوانند خلاقیت و شخصیت را در تماس وارد کنند.

در اینجا چند موضوع وجود دارد که می خواهید مطمئن باشید در آموزش فروش شما پوشش داده شده است:

• چگونه تماس تلفنی
• نحوه سرماخوردگی
• چگونه شنونده فعال باشیم
• نحوه حل مشکلات
• نحوه برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه
• نحوه بستن
• نحوه ردیابی چشم انداز
• نحوه دستیابی به چشم انداز

با پوشش ویژه هر بخش عمده از روند فروش ، می توانید مطمئن باشید که هیچ سردرگمی بین فروشندگان خود در مورد چگونگی رسیدگی به برخی از رایج ترین موضوعاتی که به ناچار تجربه می کنند وجود ندارد. این همچنین به ایجاد یک فرایند یکنواخت تر در بین کل تیم فروش شما کمک می کند.

8. ایجاد یک سیستم دوستان

پیوستن به یک تیم فروش به عنوان یک تازه کار می تواند کاملاً پررنگ باشد. اعضای تیم جدید ، انتظارات جدید ، کارهای جدید و اطلاعات جدید زیادی برای یادگیری.

نه تنها همه اینها بسیار زیاد است ، بلکه ارعاب کننده است.

شما می توانید با جفت شدن یک عضو باتجربه تیم فروش خود با یک عضو جدید ، برخی از نگرانی های تازه وارد را به خلاص کنید.

از آنجا که فروشنده ارشدتر قبلاً در بعضی از مواقع تجربه جدید بودن تیم را تجربه کرده است ، احتمالاً مبارزاتی را که نماینده فروش جدید با آن روبرو است ، و نحوه کمک به آن می داند.

این سیستم دوستان همچنین به فروشنده جدید شما راهی می دهد تا سؤالاتی را مطرح کنید که تمام وقت شما را نمی گیرد.

علاوه بر این ، این باعث افزایش اعتماد به نفس نماینده فروش با تجربه می شود ، همانطور که از او خواسته اید که به عنوان مربی خدمت کند.

این یک وضعیت برنده برای همه است.

9. اندازه گیری و پیگیری پیشرفت

تنها راه برای دانستن اینکه آیا برنامه آموزش فروش شما موفقیت آمیز است این است که اگر شما در حال پیگیری و اندازه گیری نتایج هستید.

اگرچه تیم فروش شما ممکن است از سمینارها در موضوعات مختلف لذت ببرد ، اگر با اجرای این سمینارها شاهد افزایش فروش خود نیستید ، پس واقعاً از آنها چه می کنید؟

توجه خود را به شماره ها نگه دارید و اطمینان حاصل کنید که تلاشی که برای آموزش فروش انجام می دهید ، موفقیت در انتهای دیگر است.

10. دستاوردهای پاداش

گفتن به فروشندگان خود که آنها خوب عمل می کنند ، به آنها اعتماد به نفس زیادی می بخشد.

با این حال ، به جای استفاده از یک "کار خوب!"بیانیه ، به طور خاص آنچه را که نماینده فروش انجام داده است ، به رسمیت می شناسد.

"کار عالی با آن تماس دشوار."

"شما نه تنها هدف خود را از X برآورده کردید ، بلکه از X ٪ از آن فراتر رفتید."

آیا می بینید که چگونه این نمونه های خاص فروشنده خود را نشان می دهد که واقعاً به کارهای فردی آنها توجه می کنید؟

این باعث می شود تا فروش شما به فروش خود ادامه دهد.

11. برنامه های مربیگری مداوم را برنامه ریزی کنید

برای به دست آوردن بیشترین استفاده از برنامه آموزشی خود ، می خواهید حتی پس از پایان برنامه آموزشی ، یادگیری و مکالمات بین شما و پاسخ های خود را ادامه دهید.

یک روش عالی برای انجام این کار وجود دارد: از طریق جلسات مربیگری در حال انجام.

به سادگی جلسات مربیگری هفتگی ، دو هفته یا ماهانه را با هر فروشنده برگزار کنید.

اینها لازم نیست طولانی باشند - فقط 15 دقیقه کافی است. این جلسات به هر نماینده فرصتی می دهد تا از آنها سؤال کند و به شما نشان دهد که آنها آموزش خود را در کار خود اجرا می کنند.

12. از تیم فروش خود برای بازخورد بخواهید

جلسه پیگیری پس از آموزش راهی عالی برای ارزیابی اثربخشی آموزش فروش شما است.

برای هر نماینده فروش 30 دقیقه برنامه ریزی کنید و به او اجازه دهید مکالمه را رهبری کند. دریافت بازخورد صادقانه از هر نماینده فروش برای موفقیت مداوم آموزش فروش شما بسیار مهم است.

اگر نماینده موضوعات زیر را در مکالمه خود پوشش نمی دهد، حتما بپرسید:

• نظرات آنها در مورد آموزش
• چیزی که از آموزش برداشتند
• اگر تکنیک های آموزشی دیگری وجود دارد که مایلند پوشش داده شوند
• اگر راه های دیگری برای یادگیری وجود دارد، آنها مایلند امتحان کنند

گنجاندن این تکنیک ها برای بهبود آموزش فروش، تفاوت قابل توجهی در شرکت شما ایجاد می کند. متوجه خواهید شد که نمایندگان شما یادگیری را سرگرم کننده تر می دانند، آنها می توانند اطلاعات را بهتر حفظ کنند و انگیزه بیشتری دارند.

و می دانید که همه این چیزها به چه معنا هستند - فروش بیشتر.

13. فروشندگان خود را با Production Builder™ ارزیابی کنید

آیا تمام تکنیک های ذکر شده در بالا را امتحان کرده اید و هنوز پیشرفت قابل توجهی در آموزش فروش خود مشاهده نمی کنید؟

پاسخ می تواند در این باشد که شما فروشندگان خود و نحوه کار آنها را درک می کنید.

گاهی اوقات، علی رغم بهترین تلاش هایتان، نمی توانید مشخص کنید که چه چیزی باعث می شود تیم فروش شما از رسیدن به پتانسیل واقعی خود بازدارد.

پاسخ اغلب در درک ویژگی های غیر قابل آموزش است که هر یک از فروشندگان شما را تشکیل می دهند.

Production Builder™ ابزاری است که به طور عینی هر یک از فروشندگان شما را ارزیابی می کند تا مشخص کند آیا آن فرد انگیزه لازم برای تبدیل شدن به یک فروشنده با عملکرد بالا را دارد یا خیر.

برای فروشندگان با انگیزه بالا، The Production Builder™ آموزش سفارشی و توصیه های راهنمایی ارائه می دهد تا به شما کمک کند تا بفهمید چگونه می توانید به بهترین وجه به آن فرد انگیزه دهید و آموزش دهید تا از رکود فروش خود خارج شود و به یک عملکرد بالا تبدیل شود.

برای فروشندگان کم درایو شما، این گزارش توصیه هایی را ارائه می کند تا به آنها کمک کند تا بهتر به پتانسیل کامل خود دست یابند. بسیاری از فروشندگان کم درایو در نقش های فروش حمایتی، مانند پرورش و پیگیری، به جای جستجوی پیشرو، مؤثرتر هستند.

امروز یک آزمون رایگان دریافت کنید

کنجکاو هستید که نمایندگان فروش شما چگونه امتیاز می گیرند؟

ارزیابی آزمایشی رایگان ما شامل گزارش سازنده ™ تولید است. آزمایش را به یکی از فروشندگان فعلی خود بدهید تا توصیه های آن را ارزیابی کند. آزمایش رایگان خود را امروز درخواست کنید!

13 روش برتر برای بهبود آموزش فروش امروز آخرین ویرایش: 22 دسامبر 2022 توسط SalesDrive, LLC

استخدام فروش ساده شده!

با The DriveTest®، فروشندگان با عملکرد برتر را استخدام کنید. اکنون با یک تست رایگان شروع کنید.