تعریف بازار و دو نوع مشتری آن

بازار خود را چگونه تعریف می کنید؟آیا توسط مشتریانی که شما در خدمت شما هستند؟محصولی که می سازید؟یا شاید دسته ای که دیگران برای توصیف محصول شما استفاده می کنند؟

وقتی نوبت به تعریف یک بازار می رسد ، یک رویکرد متداول استفاده از تعریف بازار مبتنی بر محصول است. اگر در حال ایجاد یک محصول برنامه بانکی هستید ، ممکن است به سادگی بگویید که در بازار "برنامه بانکی" هستید. در سطح ، منطقی به نظر می رسد. برای تیم شما واضح است ، این یک روش ساده برای معاشرت همان بیانیه در یک شرکت است ، و به یاد آوردن آن آسان است. با این حال ، ایجاد تعاریف بازار مبتنی بر محصول ذاتاً ناقص است زیرا محصولات با گذشت زمان تغییر می کنند. اگر کل مدل کسب و کار خود را با یک محصول با تاریخ انقضا گره بزنید ، تجارت شما با آن منقضی می شود.

مردم نمی خواهند یک مته چهارم اینچی بخرند. آنها یک سوراخ چهارم اینچ می خواهند! "- تئودور لویت ، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد

مطلقاً هیچ شرکتی از این رویکرد خلاص نمی شود. به عنوان مثال ، Blackberry ، Britannica و Kodak همه میلیارد ها دلار ارزش سهام خود را از دست دادند زیرا آنها روی محصولات خود متمرکز شده بودند و نه مبارزات مشتری ، یا همانطور که ما آن را می نامیم-کار به انجام می رسید. با بزرگ شدن ، آنها به محصولی که کل تجارت خود را در اطراف خود ساخته بودند ، گرفتار شدند.

در هر حالت ، این شرکت ها فکر می کردند که در یک بازار مبتنی بر محصول قرار دارند. بلک بری فکر کرد که بازاری برای دستگاه های صفحه کلید وجود دارد. بریتانیکا فکر می کرد که بازاری برای دائر ycl المعارف وجود دارد. کداک فکر می کرد بازاری برای فیلم وجود دارد. اما همه اینها تعاریف مبتنی بر محصول با نقص بازار از بازارها هستند ، زیرا محصولات تکامل می یابند.

این مفهوم در هر بازار صادق است. در یک بازار مصرف ، مصرف کنندگان برنامه های NAV ، GPS یا نقشه ها را نمی خواهند ، می خواهند به موقع به یک مقصد برسند. رسیدن به یک مقصد به موقع هدف مشتری است و بنابراین یک کار پایدار است که به مرور زمان تغییر نخواهد کرد. روش صحیح برای تعریف بازار ، تمرکز بر گروهی از افراد است که یک کار عملکردی را انجام می دهند. با انجام مشاغل به انجام ، هیچ بازار مبتنی بر محصول وجود ندارد. هیچ بازار iPod و بازار نقشه وجود ندارد. فقط کار مشتری باید انجام شود. اگر یک تجارت کامل در اطراف آن کار بی موقع ایجاد کنید ، شانس بیشتری برای نوآوری در محصولاتی دارید که می تواند نیازهای مشتری را برآورده کند.

اکنون که درک روشنی از بازار چیست ، اجازه دهید به دو نوع مشتریانی که برای پرداختن به آن نیاز دارید برسیم. در هر بازار (یا شغلی به انجام) ، دو نوع مشتری وجود دارد-مجری شغل و ذینفع شغلی. مجری شغل ، که به طور مناسب نامگذاری شده است ، کار را اجرا می کند. ذینفع شغلی از آن شغل سود می برد. در حالی که آنها اغلب می توانند همان شخص باشند ، در مواردی که دو نفر مختلف هستند ، شما همیشه باید تجارت خود را در اطراف ذینفع شغلی بسازید. چرا؟از آنجا که دقیقاً مانند یک محصول ، بازارها برای حذف مجری شغل تکامل می یابند.

این تمایز ذینفع/مجری مهم است زیرا مجری شغل در حال حاضر بخشی از راه حل برای انجام کار است و راه حل های جدید با گذشت زمان تدوین می شود تا به ذینفع کمک کند تا کار خود را بدون مجری فعلی انجام دهد.

به عنوان مثال ، برنامه های مبتنی بر ابر شرکت ها را قادر به کاهش یا از بین بردن مدیران تخصصی فناوری اطلاعات (مجریان شغل) کرده اند تا کارمندان غیر فنی (ذینفعان شغلی) بتوانند به تنهایی "استفاده از داده های ایمن" را فعال کنند. در بازارهای پزشکی ، وسایل پزشکی جدیدی ایجاد شده است که به بیمار اجازه می دهد "نمونه خون" را به تنهایی بدون یک فلبوتومیست تخصصی بدست آورد.

در مثال B2C ما ، وسایل نقلیه Lyft ، Uber و خودمختار نیاز مصرف کنندگان را برای رانندگی خود برطرف می کنند. در مثال پزشکی ما ، شرکتی به نام Seventh Sense در حال ساخت یک آرایه میکرونیدل است که بیمار را قادر می سازد تا به راحتی و بدون درد نمونه خون خود را بدون یک فلبوتومیست آموزش دیده فنی بدست آورد. خدمات ابری و برنامه های مبتنی بر ابر ، کارمندان را قادر می سازد تا از داده های ایمن و بدون مدیر IT استفاده کنند. این روند حذف مجریان در هر بازار اتفاق می افتد.

باز هم ، به همین دلیل برای تیم های شما بسیار مهم است که روی شغل مشتری خود تمرکز کنند و نه محصول شما - زیرا مشتریان ، ذینفعان شغلی ، محصول شما را خریداری نمی کنند ، آنها آن را استخدام می کنند تا کار را انجام دهند. حتی در مواردی که خریدار ذینفع شغلی نباشد ، با گذشت زمان ، محصولاتی که کار را برای ذینفع بهتر انجام می دهند توسط تصمیم گیرندگان خرید خریداری می شوند.