استراتژی توزیع: انتخاب در بین استراتژی های توزیع برش

اگر در حال فروش یک محصول یا خدمات هستید ، اگر به طور موثری یک محصول را تحویل دهید و اطمینان حاصل کنید که کاربران می توانند اطلاعات موردی را به راحتی دریافت کنند ، فقط مشتریان مکرر به دست می آورید. شما می توانید این کار را با استفاده از یک استراتژی توزیع که مطابق با نیازهای تجاری شما باشد ، انجام دهید.

چند استراتژی مختلف توزیع وجود دارد که باید هنگام ناخن زدن در نظر بگیرید که برای شما مناسب است. در این مقاله ، ما به پنج رویکرد توزیع ، چگونگی انتخاب بهترین استراتژی برای تجارت خود و برخی از راه های بهبود فرایندهای انتخاب و توزیع خواهیم پرداخت.

نقشه راه

استراتژی توزیع چیست؟

استراتژی توزیع روشی در نظر گرفته شده برای دریافت کالا و خدمات به کاربران نهایی با هدف نهایی حداکثر رساندن درآمد و وفاداری مشتری است. در اصل ، استراتژی توزیع باید براساس مشتری ایده آل شما باشد - چگونه مشتری متوسط کالا را خریداری می کند؟چگونه می توانید به عنوان یک تولید کننده روند خرید را آسان تر کنید؟

نقشی که یک مورد در زندگی مشتری و نوع تصمیم خرید در ارتباط با یک محصول بازی خواهد کرد ، جنبه های مهمی است که هنگام تعیین یک استراتژی باید در نظر بگیرید. برخی از شرکت ها حتی از روش های توزیع چندگانه برای دستیابی به پایگاه های مختلف مصرف کننده استفاده می کنند. به عنوان مثال ، اگر به مخاطبان 60 سال و بالاتر می فروشید ، ممکن است مستقیماً محصولات را از طریق کاتالوگ بفروشید. برای یک پایگاه مشتری جوان تر ، ممکن است به طور غیرمستقیم آنها را از طریق یک خرده فروش آنلاین بفروشید.

انواع مختلف استراتژی های توزیع چیست؟

دو دسته استراتژی توزیع وجود دارد: استراتژی های کانال توزیع و استراتژی های کانال بازاریابی. بیشتر مشاغل از ترکیبی از دو نوع استفاده می کنند. بیایید برخی از عواملی را که به هر یک از این استراتژی های توزیع برش می روند ، بررسی کنیم تا بتوانید تعیین کنید که کدام ترکیب از شیوه ها برای شما بهتر است.

استراتژی های کانال توزیع

استراتژی های کانال توزیع به نحوه ارائه محصولات خود به مشتریان بالقوه که به دنبال خرید هستند ، اشاره دارد. این استراتژی ها با استراتژی های کانال بازاریابی کمی متفاوت است ، زیرا آنها بیشتر به این فرصت توجه می کنند که به جای اینکه فقط در مقابل چشمان خود قرار بگیرند ، محصولات خود را پیدا و خریداری کنند.

دو نوع استراتژی کانال توزیع وجود دارد: توزیع مستقیم و توزیع غیرمستقیم.

توزیع مستقیم

توزیع مستقیم به فروش محصولات شما به طور مستقیم به مشتریان بدون نیاز به واسطه اشاره دارد. چند روش مختلف برای اجرای این روش وجود دارد. برخی از سازمان ها هنگام فروش به مخاطبی که با فناوری آشنا هستند ، از یک فروشگاه آنلاین مستقیم استفاده می کنند ، در حالی که برخی دیگر از کاتالوگ یا سفارشات تلفنی برای مشتری کمتری استفاده می کنند.

مهم است که در نظر بگیرید که شرکت شما هنگام اجرای یک استراتژی توزیع مستقیم به چه میزان نیاز به سرمایه گذاری دارد. به عنوان مثال ، تولید کنندگان برای توزیع موثر کالاها به تنهایی به انبارها ، وسایل نقلیه و کارمندان تحویل در نمونه کارها خود نیاز دارند.

توزیع غیرمستقیم

استراتژی های توزیع غیرمستقیم به استفاده از واسطه ها یا "واسطه ها" برای کمک به فروش محصولات یا خدمات شما اشاره دارد. این استراتژی معمولاً وقتی آنچه می فروشید ، خرید معمول است که مشتریان بدون توجه به وفاداری به برند انجام می دهند.

به عنوان مثال ، اگر خمیردندان تولید می کنید ، ممکن است بخواهید با چندین فروشگاه به عنوان واسطه های خود شریک شوید تا مارک خود را در مناطقی که مشتریان در حال حاضر به دنبال محصولات مشابه هستند ، در اختیار شما قرار دهید.

ما در مورد انواع مختلف واسطه ها و مزایای خاص آنها بعداً در این مقاله بحث خواهیم کرد ، اما نیازهای تجاری ، مشتری های هدفمند و نوع محصول به طور معمول از استدلال استفاده از این استراتژی هستند.

استراتژی های کانال بازاریابی

استراتژی های کانال بازاریابی استراتژی های توزیع است که شامل نحوه گرفتن محصولات خود در مقابل چشم مشتریان است تا اینکه مستقیم به دست آنها باشد. این استراتژی ها تمایل دارند بیشتر روی تعداد و نوع مکانهایی که محصولات شما در آن به پایان می رسند ، تمرکز کنند و اغلب با استراتژی های کانال توزیع کار می کنند.

سه نوع استراتژی کانال بازاریابی وجود دارد: فشرده ، منحصر به فرد و انتخابی.

توزیع فشرده

استراتژی های توزیع فشرده شامل قرار دادن محصولات در هرچه بیشتر مکان است. به طور معمول ، این استراتژی برای محصولاتی که کوچکتر هستند کار می کند ، خرید روزمره مشتری کمتر به طور فعال در یک فروشگاه جستجو می کند. به عنوان مثال ، شرکت تولید نعناع نفس که ممکن است در پیشخوان پرداخت در یک فروشگاه زنجیره ای اصلی مشاهده کنید ممکن است از این استراتژی استفاده کند.

این استراتژی برای خریدهای در نظر گرفته شده بیشتر که نیاز به وفاداری به برند سنگین تر دارند ، مفید نیست ، اما برای محصولات کوچکتر می تواند با حداکثر رساندن تعداد کانال های فروش ، قرار گرفتن در معرض را افزایش دهد.

توزیع انحصاری

استراتژی های توزیع انحصاری به معامله با یک خرده فروش مراجعه می کند تا فقط محصول یا خدمات خود را از طریق فروشگاه خاص خود بفروشد. این استراتژی به ویژه برای کالاهای با قیمت بالا و با شناخت بالای برند مانند محصولات اپل خوب کار می کند.

مشاغل با استفاده از استراتژی های توزیع انحصاری نیز ممکن است کالاها را مستقیماً از طریق فروشگاه های مارک خود بفروشند. به عنوان مثال ، اپل تعدادی از فروشگاه های مخصوص محصولات خاص خود را دارد.

توزیع انتخابی

استراتژی های توزیع انتخابی به عنوان یک میانه بین توزیع فشرده و انحصاری عمل می کنند. هنگام اجرای آن ، کسب و کار شما چندین مکان در نظر گرفته شده و استراتژیک را برای توزیع محصولات پیدا می کند.

این استراتژی به جای تمرکز روی گسترده ترین دسترسی ممکن و یا هدف قرار دادن یک یا دو مکان خاص ، به شما امکان می دهد تا مشخص کنید کدام یک از مکانها به بهترین وجه به مخاطبان هدف شما خواهند رسید ، سپس معاملات توزیع را با آن دسته از فروشگاه ها انجام دهید.

برخی از کانال های توزیع مشترک چیست؟

روش های مختلفی برای جذب محصولات به دست مشتریان با استفاده از استراتژی های توزیع غیرمستقیم وجود دارد. در اینجا برخی از رایج ترین مکان هایی که مشاغل برای فروش محصولات خود استفاده می کنند ، آورده شده است.

عمده فروشان

عمده فروشان محصولات را به صورت عمده با هزینه نسبتاً کم تولید کنندگان منبع می دهند و آنها را با علامت گذاری به خرده فروشان می فروشند ، که پس از آن برای کسب درآمد خود حتی بیشتر هزینه می کنند. عمده فروشان به طور معمول دارای فهرست مواردی هستند که خرده فروشان می توانند از انبارهای خود سفارش دهند. بسیاری از عمده فروشان به خرده فروشان نیاز دارند تا مبلغ مشخصی از محصول را خریداری کنند و کالاها را به صورت عمده بدست آورند.

خرده فروشان

خرده فروشان مرحله نهایی در کانال توزیع قبل از خرید مشتری هستند. آنها کالاها را مستقیماً از یک تولید کننده یا به طور غیرمستقیم از طریق عمده فروش خریداری می کنند ، به طور معمول با قیمت پایین که برای به دست آوردن سود مشخص می شود. خرده فروشان می توانند از مجموعه ای از روش های مختلف برای فروش مجدد این کالاها استفاده کنند-فروشگاه های فروشگاه ، کاتالوگ و وب سایت های تجارت الکترونیکی همه راه های بالقوه برای خرده فروشی هستند.

حق رای دادن

شما به احتمال زیاد با ایده حق رای دادن آشنا هستید - رستوران محلی مک دونالد ممکن است متعلق به یک حق رای دهنده باشد که توسط شرکت مک دونالد مجوز فروش کالا به نام این شرکت را دارد. این مشاغل به صورت جداگانه می توانند از برند شرکت برای به دست آوردن فروش استفاده کنند و در ازای آن ، هزینه مسطح و حق امتیاز مداوم را برای ورود به توافق بپردازند.

سازمانها و تولید کنندگان با شناخت برند با به دست آوردن درآمد بدون نیاز به مدیریت کارهای روزانه دانه ای مرتبط با یک فروشگاه آجر و ملات ، از این استراتژی بهره مند می شوند. یک مطالعه 2022 توسط IFA حدود 775،000 حق رای دادن که از سال 2021 در ایالات متحده فعالیت می کند ، با 788 میلیارد دلار در کل تولید پولی نشان داد.

توزیع کنندگان

توزیع کنندگان در بدست آوردن و حمل کالا از تولید کنندگان به سایر واسطه ها تخصص دارند. فایده استفاده از یک توزیع کننده اختصاصی این است که تولید کنندگان مجبور نیستند با تدارکات حمل و نقل یا هزینه نگهداری کارکنان و مواد حمل و نقل مقابله کنند.

توزیع کنندگان همچنین ممکن است بتوانند کالاهای متنوع را در یک نهاد برای فروش به یک خرده فروش بسته بندی کنند. به عنوان مثال ، شرکت شما ممکن است از راه دور تلویزیون تولید کند ، در حالی که یک سازمان متفاوت باتری ایجاد می کند. با بسته بندی این موارد با هم ، توزیع کننده می تواند محصولی جذاب و جامع تر را ایجاد کرده و احتمال فروش را بهبود بخشد.

چگونه می توانم استراتژی توزیع مناسب را برای تجارت خود انتخاب کنم؟

انتخاب استراتژی توزیع صحیح برای تجارت شما به چندین عامل بستگی دارد. بیایید نگاهی به برخی از آنها بیندازیم.

خرید نوع تصمیم گیری

استراتژی توزیع بهینه برای تجارت شما ممکن است براساس تصمیماتی که مشتریان معمولاً هنگام خرید محصولی که می فروشید ، متفاوت باشد. سه نوع تصمیم خرید وجود دارد: روال ، محدود و گسترده.

روال

خرید معمول چیزی است که مشتریان زمان نسبتاً کمی را برای انتخاب صرف می کنند و به طور کلی قیمت کم مانند صابون دستی یا حوله های کاغذی دارند. با استفاده از این موارد ، یک استراتژی توزیع غیرمستقیم و فشرده ممکن است به بهترین وجه کار کند زیرا مشتریان لزوماً به مارک های خاص وفادار نیستند و انتظار دارند که این محصولات در مکان های مختلف قابل دسترسی باشند. برای این محصولات ، تعداد زیادی از کالاهای موجود می توانند منجر به فروش بالاتر شوند.

محدود

تصمیمات خرید محدود به طور کلی با کالاهای با قیمت متوسط سروکار دارد که مشتریان ممکن است کمی بیشتر در مقایسه با یکدیگر بگذرانند ، مانند لباس و لوازم کوچک مانند توستر. مشتریان به همان اندازه که ممکن است با یک کالای بزرگ مانند خانه یا ماشین تلاش کنند ، به همان اندازه تلاش نمی کنند. یک استراتژی توزیع انتخابی معمولاً برای این محصولات کار می کند.

گسترده

به طور کلی ، با افزایش هزینه یک مورد ، شدت تصمیم خرید نیز افزایش می یابد. تصمیمات گسترده خرید به مواردی با قیمت بالا اشاره دارد که مشتریان بیشترین زمان را برای تفکر خرید مانند اتومبیل ، لوازم بزرگ و حتی آموزش های دانشگاهی صرف می کنند. استراتژی های توزیع انحصاری به دلیل هزینه بالای تولید آنها و فرکانس پایین خرید ، با این موارد به خوبی کار می کنند.

پایگاه مشتری

برای جزئیات بیشتر در مورد اینکه کدام استراتژی های توزیع به طور مؤثر در مورد مشتریان مختلف اعمال می شود ، باید به برخی از راه هایی که شرکت ها از توزیع مستقیم استفاده می کنند ، متفرق شویم.

تجارت الکترونیکی جدیدترین کانال های توزیع مستقیم است که با استفاده از فروشگاه های وب سایت برای آسانتر کردن خرید. این مانع نسبتاً کم برای ورود به شرکت ها است و بسیاری از مصرف کنندگان در حال حاضر با فناوری مبتنی بر وب آشنا هستند. این روش همچنین روند خرید یک محصول را کاهش می دهد زیرا مصرف کنندگان مجبور نیستند خانه های خود را برای خرید کالاها ترک کنند. آنها فقط به اتصال به اینترنت و اطلاعات کارت اعتباری خود نیاز دارند.

از طرف دیگر ، فروشگاه های فیزیکی هنوز یک مکان محبوب برای فروش محصولات هستند. مشتریان می توانند به راحتی کالاهای مرتبط را در مکان های آجر و ملات پیدا کنند و به شما امکان می دهند اگر محصول شما در نزدیکی سایر محصولات مربوطه قرار داشته باشد ، فروش را افزایش دهید. علاوه بر این ، مصرف کنندگان می توانند محصولات را به صورت حضوری جستجو و امتحان کنند ، که به ویژه با افزایش قیمت یک کالای خوب و شدت تصمیم خرید ، سودمند است.

کاتالوگ ها و خریدهای تلفنی در عصر اینترنت از اهمیت کمتری برخوردار هستند ، اما به لطف پایگاه های مشتری قدیمی که قبلاً با خرید کالا از طریق این کانال ها آشنا بودند ، ارزش آن را به عنوان یک روش توزیع مستقیم حساب نمی کنند.

قابلیت های انبار و تدارکات

این که آیا شرکت شما از یک استراتژی توزیع مستقیم یا غیرمستقیم استفاده می کند ، بستگی به این دارد که شما مایل باشید یا قادر به سرمایه گذاری در جنبه هایی مانند ناوگان حمل و نقل ، پرسنل حمل و نقل و انبار برای ذخیره کالا هستید. این چیزی نیست که یک تولید کننده باید کورکورانه وارد کند - دستیابی به این عوامل لازم شامل یک سرمایه گذاری قابل توجه است ، و هزینه های آن مهم است.

تجارت شما باید در هنگام تصمیم گیری در مورد روش توزیع ، جوانب مثبت و منفی را در انجام توزیع شما در مقابل استفاده از یک واسطه وزن کند. توزیع غیرمستقیم ممکن است در دراز مدت هزینه بیشتری داشته باشد ، اما به شما امکان می دهد بسیاری از این وظایف را برای شخص ثالث برون سپاری کنید.